לא רציונלי אבל לא נורא

לא רציונלי אבל לא נורא (באנגלית: The Upside of Irrationality) הוא ספר עיון בנושא כלכלה התנהגותית ופסיכולוגיה מאת הפסיכולוג והכלכלן הישראלי-אמריקאי דן אריאלי. זהו ספר המשך לספרו לא רציונלי ולא במקרה.

הספר יצא לאור בשנת 2011 ותורגם לעברית. אריאלי מתאר בספר ניסויים שעשו הוא ואחרים במסגרת כלכלה ניסויית ופסיכולוגיה ניסויית, כדי לבדוק כיצד בני אדם (ובעלי חיים אחרים) מתנהגים.

אי רציונליות בתחום העבודה

החלק הראשון של הספר מתאר מספר היבטים של אי רציונליות בשוק העבודה - מדוע תמריצים גבוהים יותר לא תמיד מובילים לביצועים טובים יותר. דבר זה עומד בניגוד לאחת ההנחות המרכזיות בכלכלה נאו-קלאסית לפיה תמריץ כספי גבוה יותר תמיד יוביל ליותר מאמץ בעבודה ולפיכך לביצועים טובים יותר ולפריון כלכלי גבוה יותר.

אריאלי סוקר בחלק זה גם מחקרים וניסויים שעוסקים בשאלה כיצד המשמעות שאנו מייחסים לעבודה שלנו, משפיעה על הביצועים שלנו ועל המוטיבציה שלנו לעבוד. בניגוד להנחה של הכלכלה הנאו-קלאסית לפי אנשים ירצו לעבוד מעט ככל האפשר, מסתבר בשורה ארוכה של ניסויים בני אדם והרבה בעלי חיים אחרים (כשיוצאי הדופן הם חתולים, שיש להם דפוסי התנהגו של טורפים ממארב, שם יש תמריץ אבולוציוני לחסוך באנרגיה ולהיות שקט) מעדיפים לקבל דברים שהם עבדו עבורם, ולהעדיף אותם על פני דברים שקיבלו "חינם".

הערכת עצמית גבוהה לדברים "שלנו"

בהמשך חלק זה, בפרק השלישי של הספר, בוחן אריאלי את אפקט הבעלות בהקשר של דברים שסייענו להכין - אריאלי מכנה זאת - "אפקט איקאה" מדוע אנו מעריכים יותר דברים שאנו עזרנו לבנות (כמו רהיט של איקאה). דבר דומה לכך הן עוגות "כמעט מוכנות" ומזון מעובד אחר שנמכר בארצות הברית - כאשר ניסו למכור עוגות מוכנות לגמרי שרק צריך לערבב עם מים חמים, אנשים לא קנו את העוגות, שכן העוגה לא הרגישה כדבר "שלהם", נדרש מצד המשווקים למצוא את "שביל הזהב" שבו מצד אחד הם מכרו עוגה קלה להכנה, ומצד שני, היתה לאנשים הזדמנות לתרום משהו משלהם (לדוגמה להוסיף 2 ביצים, לטרוף וכו'.

הפרק הרביעי של הספר מוקדש לשאלה מדוע אנשים מעריכים רעיונות "שלהם" יותר. מסתבר שהערכה כזו קיימת, אפילו כאשר מידת המעורבות ברעיונות היא על ידי סידור המילים במשפט - כמו בנושא של הכנת מוצרים, המעורבות הנפשית של "הכנת רעיונות" במקום קבלתם מן המוכן הביאה לכך שערכם עלה בעיני מי ש"יצר" אותם.

הפרק החמישי מוקדש לנקמה, ולשאיפה לצדק שמרגישים צרכנים שחשים שהם נפגעו על ידי התנהגות לא ראויה של חברות. אריאלי מדגים בשורה של ניסויים כיצד התנצלות ובקשת מחילה גורמת להקטנה משמעותית של תחושת העלבון.

הסתגלות לחוויות, למצבים ולקניות

ערך מורחב – מרוץ הנאה

הפרקים השישי והשביעי של הספר מתמקדים בנושא של הסתגלות לאורך זמן.

הפרק השישי מציג את הנושא של כוחה הרב של הסתגלות או התרגלות. לשורה ארוכה של דברים רעים או טובים שקורים לנו בחיים אנחנו מתרגלים, ודבר זה יכול להקל עלינו את החיים או להקשות עליהם. בדרך כלל אנחנו לא מודעים לכוחה הרב של ההסתגלות.

בתחילת הפרק דן אריאלי בנושא של הסתגלות פיזית. דוגמה אחת היא היכולת של הגוף להסתגל לשינויים ברמת התאורה. העין מסוגלת להתאים את גודל האישון וכך לראות גם בתנאים של תיאטרון חשוך וגם בתנאים של מגרש חניה בצהרי היום כשהיא מבצעת את ההתאמה בתוך דקות. היבט אחר של התרגלות הוא הסתגלות לכאב. בניסוי שעשו אריאלי ואחרים מסתבר שאנשים שעברו טראומה פיזית כמו פציעה קשה ותהליך שיקום ארוך ומייסר, היו בעלי סף כאב גבוה יותר ויכולת גבוהה יותר לשאת כאב לעומת אנשים שעברו פציעה קלה יותר (וכנראה שגם יחסית למי שלא נפצע כלל). היבט זה נמשך גם לאחר שנים רבות מזמן הפציעה. מחקר אחר הגיע למסקנה דומה כשהשווה בין פצועים חיילים לפצועים אזרחיים. החיילים דרשו פחות משככי כאבים יחסית לאזרחים. כנראה שחלק מתחושת הכאב שלנו קשור לא רק לחומרת הפציעה אלא גם להיבטים אחרים כמו ההקשר של הפציעה, האם הכאב מוביל גם לריפוי או לא וחשיפה לכאב בעבר.

חלק מהפרק דן בהסתגלות הדוניסטית - כיצד אנו מתרגלים לדברים טובים או רעים שקורים לנו בחיים בהקשרים שונים - בעבודה, בקשרי אהבה וזוגיות, מצבנו הגופני, הדברים שאנו קונים, המקום שבו אנו גרים וכו'. לדוגמה כיצד אנו מתמודדים עם נכות, אובדן היכולת לעבוד במקצוע אהוב, זכייה בלוטו או פרידה מאהוב. גם פה מסתבר שהיכולת שלנו להתרגל למצבים חדשים גדולה בהרבה ממה שנראה לנו.

אריאלי מזכיר את המחקר שביצעו פיליפ בירקמן ואחרים שבדקו את מידת האושר הכוללת מהחיים של 3 קבוצות - נכים שאינם מסוגלים ללכת, אנשים שזכו בלוטו ואנשים נורמליים שאינם נכים ואינם בני מזל במיוחד. אם היו שואלים את האנשים מיד לאחר האירוע מה מידת האושר שלהם, ניתן לצפות כי הזוכים בלוטו יהיו מאושרים הרבה יותר מאשר הנכים. אולם המחקר התרחש שנה לאחר האירועים. בתקופה זו, למרות שהזוכים בלוטו היו מאושרים יותר יחסית לאנשים נורמליים והנכים היו פחות מאושרים מהם, שתי הקבוצות היו קרובות מאוד ברמת האושר שלהם לרמת האושר של אנשים נורמליים. המסקנה של החוקרים היא שלמרות שלאירוע כמו פציעה קשה או זכייה בלוטו יכולה להיות השפעה עצומה על האושר בהתחלה, אפקט זה נשחק במשך הזמן כאשר אנו עוברים התאמה של הציפיות שלנו למצב החדש.

מחקרים רבים מהעשור האחרון חיזקו רעיון זה - אירועים שונים משנים את האושר שלנו אבל הוא חוזר לאט לאט ל"נקודת בסיס" קודמת. אנחנו לא מתרגלים לכל דבר בחיים אבל להרבה דברים אנחנו כן מתרגלים - בין אם אלה מוצרים חדשים כמו בית או מכונית חדשה, עבודה חדשה, בני זוג חדשים פציעות או אפילו מאסר. היבט זה של החיים שלנו הוא מועיל מאוד - הן כדי להשתקם מאירועים קשים ולהמשיך הלאה, והן כדי לספק מוטיבציה להמשך פעילות לאחר שקרה משהו חיובי. אבל הדבר הוא בעייתי בגלל שבאופן כללי אנחנו לא מצפים לעוצמה של ההסתגלות ההדוניסטית ומצפים יותר מידי מאירועים טובים ופוחדים יותר מידי מאירועים רעים.

הפרק דן גם בסוגיה כלכלית - כיצד צרכנים מתרגלים למוצרים שהם כבר קנו, ואיך הדבר דוחף אותם לקנות עוד דברים. תופעה זו קרויה "סרט ההליכה ההדוני" שבו אנשים קונים מוצר מסויים תוך ציפייה לכך שהוא ישמח אותם, אלא שכעבור זמן מה הם מתרגלים אליו והוא לא גורם להם יותר אושר, והם מתפתים לקנות עוד מוצרים בניסיון להשיג עוד התרגשות ואושר. אריאלי מציע מספר פתרונות כדי להקטין את האושר וכדי להקטין את הסבל בהקשר של ההליכון ההדוניסטי. צורה אחת היא לדחוס חוויות גרועות או משעממות כמו מילוי טפסים או התכוננות למבחן לפרק זמן אחד, ואילו חוויות חיוביות כמו קניית מוצרים או התענגות על אמבט חם כדאי לקטוע לכמה קטעים של הפסקה. ההגיון הוא שבגלל ההתרגלות, מי שקוטע את החוויה מקבל חוויה בעוצמה גבוהה יותר - כך שמי שסובל רצוי שלא יפסיק את הסבל לזמן מה שכן כשהוא חוזר הוא יסבול מחדש בעוצמה מלאה, ודבר הפוך בחוויות נעימות. דוגמה להיבט זה מציע אריאלי למי שצריך לקנות ריהוט חדש לבית לקנות פריט פריט ולא את כל הפריטים ביחד, וכך למשוך את העונג למשך זמן ארוך יותר.

היבטים נוספים שיכולים לאפשר להתמודד עם הבעיה של התרגלות הדונית היא פשטות מרצון או השמת מגבלה כספית על סוגים שונים של קניות שנועדו לענג -לדוגמה לקנות רק יין זול. הנקודה היא שקניית מוצרים איכותיים תגרום מהר להתרגלות אל רמת העונג שהם מסבים ולאחר מכן תהיה אותה רמת הנאה כמו ממוצרים זולים יותר. המלצה אחרת היא להעדיף חוויות חד פעמיות (כמו טיול, או צלילה או מסאז') על פני קניית מוצרים שמספקים זרם קבוע של חוויה חיובית כמו ספות חדשות או מערכת סטריאו חדשה. אל החוויה החד פעמית לא מתרגלים ואילו אל הזרם המתמשך של חוויות נעימות מצד מוצרים שקנינו מתרגלים מהר. היבט נוסף שמוצע הוא לנסות להפתיע את עצמנו ולנסות דברים חדשים - בין אם זה בעבודה או בהקשרים של מערכת יחסים עם אדם אחר - דברים חיוביים חדשים יכולים גם להיכשל ולגרום סבל, אבל בממוצע הם יגרמו לעונג גדול יותר בגלל היבט ההפתעה שבהם.

הסתגלות במערכות יחסים

הפרק השביעי בוחן את ההסתגלות לבני זוג ומעמד אנשים ב"שוק" של מציאת בני זוג. לאדם יש "מעמד" מסויים בתחום של פנויים ופנויות, בהתאם למראה החיצוני שלו ובהתאם לתכונות רבות אחרות. כאשר הוא צריך להתפשר על בן הזוג - האם הוא תופס את זה כפשרה או מתרגל. אריאלי מוצא כי אנשים משנים את העדפות שלהם לאורך זמן וכי הם משנים את העדפות שלהם לפי תכונות שיש להם בבני זוג - לדוגמה אם לבן זוגם יש תכונה אחרת שהם תוספים כמושכת כמו חוכמה, חוש הומור וכו' - הם יגדילו את המשקל של תכונה זו בהקשר של משיכה לבן הזוג.

גם הפרק השמיני של הספר עוסק בקשיים למצוא בני זוג. אריאלי מוצא שרוב אתרי ההיכרויות באינטרנט מתקשים לספק את ההבטחה הגלומה בהן. הוא מוצא כי שאלות ישירות על בן הזוג מלמדים מעט עליו, וכי אנשים לומדים יותר על בן זוגם על ידי חוויה משותפת שיש להם או תגובה לגירוי משותף (לדוגמה הסתכלות על תמונה או יצירה אחרת ולאחר מכן שיחה בין בני הזוג עליה).

נושאים נוספים

הפרק התשיעי מוקדש לחמלה הזדהות ופעולה ולשאלה מדוע אנו מזדהים ופועלים כאשר יש קורבן אחד הזקוק לעזרה, אבל נמנעים מרגש עמוק כזה כשיש אסונות גדולים.

הפרק העשירי עוסק בהשלכות ארוכות הטווח של רגשות קצרי טווח, ומדוע לא כדאי לפעול על סמך הרגשה שלילית.

הפרק האחרון בספר, עוסק בשאלה מדוע עלינו לבחון את האינטואיציה שלנו.

ראו גם

• כלכלה התנהגותית
• כלכלה ניסויית
• אמפתיה

קישורים חיצוניים

• דן אריאלי בהרצאה קצרה על הספר סרטון ביוטיוב
• פרק ראשון בספר - לשלם יותר על פחות - מדוע בונוסים גדולים לא תמיד עובדים

הערות שוליים

תרבות הצריכה
מושגים: התיישנות מכוונת - שיווק - פסיכולוגיה שיווקית - האדם הכלכלי - השלכות בריאותיות וחברתיות של טלוויזיה - קפיטליזם כתרבות - מיתוס - סדר מדומיין - פסיכולוגיה חיובית - כלכלה התנהגותית - כלכלת אושר - הון חברתי - שביעות רצון מהחיים - מרוץ הנאה - אשראי - צמיחה כלכלית - I=PAT - טביעת רגל אקולוגית
סרטים וספרים: הפרסומת והאגו - מחלת השפע - המאה של העצמי - סיפורם של הדברים - אומת המזון המהיר - בלי לוגו - האוטופיה הרומנטית - שיבוש תרבות - הכסף או החיים - לא רציונלי אבל לא נורא - כשתאגידים שולטים בעולם - כסף כחוב
חלופות: פשטות מרצון - שבוע כיבוי הטלוויזיה - יום ללא קניות - יום לתקשורת דמוקרטית - אדבסטרס - עירוניות מתחדשת - סחר הוגן - מזון איטי - עשה זאת בעצמך - פרמקלצ'ר - שגשוג ללא צמיחה - כלכלת מצב יציב - חמש דרכים לרווחה - צרכים אנושיים בסיסיים - כלכלה בודהיסטית - רוחניות חילונית