שינויים

'''האמת על באמת - איך אנחנו מעגלים פינות ומרמים את כולם (במיוחד את עצמנו)''' (The (Honest) Truth about Dishonesty) הוא ספר עיון על רמייה מאת [[כלכלה התנהגותית|הכלכלן ההתנהגותי]] [[דן אריאלי]], שיצא לאור בשנת 2012. הספר יצא לאור בעברית בהוצאת "דביר" בשנת 2013.  

'''האמת על באמת - איך אנחנו מעגלים פינות ומרמים את כולם (במיוחד את עצמנו)''' (The (Honest) Truth about Dishonesty) הוא ספר עיון על רמייה מאת [[כלכלה התנהגותית|הכלכלן ההתנהגותי]] [[דן אריאלי]], שיצא לאור בשנת 2012. הספר יצא לאור בעברית בהוצאת "דביר" בשנת 2013.  

[[קובץ:האמת על באמת.jpg|ממוזער|עטיפת הספר באמת על באמת, בעברית|200px]]

[[קובץ:האמת על באמת.jpg|ממוזער|עטיפת הספר האמת על באמת, בעברית|200px]]

התזה המרכזית של הספר היא שרוב האנשים מרמים כשהדבר אפשרי, אבל בהיקף רמייה מצומצם. הגורם המשפיע ביותר על הנטייה לרמות אינו גורמים [[רציונליזם|רציונליים]] כמו גודל הפרס שאפשר להרוויח כתוצא מהרמייה, הסיכוי להיתפס וחומרת העונש,  אלא מנגנון שבו אנשים "מעגלים פינות" ומבצעים רמייה בהיקף צנוע (לפחות בעיני עצמם), תוך כדי שהם מצליחים לספר לעצמם סיפור כלשהו, שיתן הצדקה מוסרית לרמייה, ויאפשר להם לשמור על תדמית ישרה בעיני עצמם.

התזה המרכזית של הספר היא שרוב האנשים מרמים כשהדבר אפשרי, אבל בהיקף רמייה מצומצם. הגורם המשפיע ביותר על הנטייה לרמות אינו גורמים [[רציונליזם|רציונליים]] כמו גודל הפרס שאפשר להרוויח כתוצא מהרמייה, הסיכוי להיתפס וחומרת העונש,  אלא מנגנון שבו אנשים "מעגלים פינות" ומבצעים רמייה בהיקף צנוע (לפחות בעיני עצמם), תוך כדי שהם מצליחים לספר לעצמם סיפור כלשהו, שיתן הצדקה מוסרית לרמייה, ויאפשר להם לשמור על תדמית ישרה בעיני עצמם.

* '''מוטיבציית אגו''' - צד אחד אנחנו רוצים לחשוב על עצמנו כעל אנשים הגונים ומכובדים, להסתכל על עצמנו במראה ולהרגיש טוב.  

* '''מוטיבציית אגו''' - צד אחד אנחנו רוצים לחשוב על עצמנו כעל אנשים הגונים ומכובדים, להסתכל על עצמנו במראה ולהרגיש טוב.  

* '''מוטיבציה כלכלית'''  - מצד שני אנחו רוצים להרוויח ממעשי רמאות ולקבל כמה שיותר כסף.  

* '''מוטיבציה כלכלית'''  - מצד שני אנחנו רוצים להרוויח ממעשי רמאות ולקבל כמה שיותר כסף.  

שני הכוחות המנוגדים האלה נמצאים במתח זה עם זה בהקשרים רבים. אנשים מסוגלים לרמות תודות לגמישות מחשבתית. כל עוד אנחנו מרמים טיפה, או מספרים לעצמנו שאנחנו רק "מעגלים פינות", אנחנו מסוגלים לרמות ועדיין לחשוב על עצמנו שאנחנו אנשים מוסריים וטובים. הנקודה היא שהקו הזה של רמאות "קטנה" הוא קו שיכול לזוז עקב גורמים שונים.  

שני הכוחות המנוגדים האלה נמצאים במתח זה עם זה בהקשרים רבים. אנשים מסוגלים לרמות תודות לגמישות מחשבתית. כל עוד אנחנו מרמים טיפה, או מספרים לעצמנו שאנחנו רק "מעגלים פינות", אנחנו מסוגלים לרמות ועדיין לחשוב על עצמנו שאנחנו אנשים מוסריים וטובים. הנקודה היא שהקו הזה של רמאות "קטנה" הוא קו שיכול לזוז עקב גורמים שונים.  

אם אנשים לוקחים מוצרים שווי-כסף (כמו עפרון מהעבודה) הם בעלי נטיה לגנוב או לרמות יותר, יחסית לדפוס דומה של לקיחת כסף מזומן. כדוגמה אריאלי שם במקררים ציבוריים במעונות סטודנטים פחיות קולה וצלחות שבהן יש דולרים. בעוד הפחיות נעלמו לאחר זמן קצר איש לא נגע בכסף. הקושי לתרץ לקיחת כסף גדול יותר ופוגע הרבה יותר בדימוי העצמי שלנו.באופן דומה, כאשר אריאלי ועמיתיו ביצעו ניסוי של רמייה בכיתה באמצעות "מבחן מטריצות". אבל לחלק מהנבחנים הם לא הבטיחו תשלום בכסף אלא תשלום באסימונים, שמספר שניות לאחר מכן הומרו בכסף.  דבר קטן כזה, הוביל להכפלה של חוזק הרמייה.  

אם אנשים לוקחים מוצרים שווי-כסף (כמו עפרון מהעבודה) הם בעלי נטיה לגנוב או לרמות יותר, יחסית לדפוס דומה של לקיחת כסף מזומן. כדוגמה אריאלי שם במקררים ציבוריים במעונות סטודנטים פחיות קולה וצלחות שבהן יש דולרים. בעוד הפחיות נעלמו לאחר זמן קצר איש לא נגע בכסף. הקושי לתרץ לקיחת כסף גדול יותר ופוגע הרבה יותר בדימוי העצמי שלנו.באופן דומה, כאשר אריאלי ועמיתיו ביצעו ניסוי של רמייה בכיתה באמצעות "מבחן מטריצות". אבל לחלק מהנבחנים הם לא הבטיחו תשלום בכסף אלא תשלום באסימונים, שמספר שניות לאחר מכן הומרו בכסף.  דבר קטן כזה, הוביל להכפלה של חוזק הרמייה.  

אריאלי משליך היבטים אלה אל שוק הון. בשוק זה יש תמריץ לרמות, אנשים מרוחקים מכסף שהם הם גונבים מניות, או מכשירים פיננסים מורכבים ולא לוקחים כסף ישר לכיס, כמו כן הם מוקפים באנשים רבים שנוהגים בצורה דומה ולכן הרמייה יכולה להפוך לנורמה.[http://www.youtube.com/watch?v=nUdsTizSxSI&feature=relmfu] אריאלי טוען שגם במקרים של כסף אלקטרוני וכרטיסי אשראי , שבהם הגניבה היא יותר מרוחקת מגניבה של כסף ממשי, עלולות להתבצע בצורה יותר קלה מבחינה מוסרית.  

אריאלי משליך היבטים אלה אל שוק הון. בשוק זה יש תמריץ לרמות, אנשים מרוחקים מכסף שהם הם גונבים מניות, או מכשירים פיננסים מורכבים ולא לוקחים כסף ישר לכיס, כמו כן הם מוקפים באנשים רבים שנוהגים בצורה דומה ולכן הרמייה יכולה להפוך לנורמה.[http://www.youtube.com/watch?v=nUdsTizSxSI&feature=relmfu] אריאלי טוען שגם במקרים של כסף אלקטרוני וכרטיסי אשראי, שבהם הגניבה היא יותר מרוחקת מגניבה של כסף ממשי, עלולות להתבצע בצורה יותר קלה מבחינה מוסרית.  

באופו דומה יש נהגים מקובלים של מעשי רמייה וגניבה בחברות מסחריות כאשר הדבר הזה מרוחק יותר לעומת גניבה של כסף אמיתי. לדוגמה הנטיה של עורכי דין, כלכלנים לנפח את שעות העבודה שהם עובדים על פרוייקטים. הדבר לא נחשב לגניבה ממש והם מרוחקים מהנזק הכלכלי של זה. אם כלכלנים עובדים כיועצים של עורכי דין, העלות המנופחת נופלת על הלקוח הסופי שהכלכלן בכלל לא מכיר ודבר זה מגביר עוד יותר את הנטייה לרמות. הנטייה שלנו כחברה היא להעניש בחומרה פורצים ששברים חלון במכונית וגונבים משהם משהו, אבל סכומי כסף גדולים בהרבה נלקחים מאיתנו במרמה על ידי עורכי דין, כלכלנים, ברוקרים בבורסה, סוכני ביטוח, מנהלי קרנות, חברות ביטוח ועוד בעלי מקצועות. הסכומים של כל פעולה כזו עשויים להיות קטנים אבל יחד הם גורמים לנו לנזק כלכלי גדול בהרבה מפורצים.  

באופו דומה יש נהגים מקובלים של מעשי רמייה וגניבה בחברות מסחריות כאשר הדבר הזה מרוחק יותר לעומת גניבה של כסף אמיתי. לדוגמה הנטיה של עורכי דין, כלכלנים לנפח את שעות העבודה שהם עובדים על פרוייקטים. הדבר לא נחשב לגניבה ממש והם מרוחקים מהנזק הכלכלי של זה. אם כלכלנים עובדים כיועצים של עורכי דין, העלות המנופחת נופלת על הלקוח הסופי שהכלכלן בכלל לא מכיר ודבר זה מגביר עוד יותר את הנטייה לרמות. הנטייה שלנו כחברה היא להעניש בחומרה פורצים ששברים חלון במכונית וגונבים משהם משהו, אבל סכומי כסף גדולים בהרבה נלקחים מאיתנו במרמה על ידי עורכי דין, כלכלנים, ברוקרים בבורסה, סוכני ביטוח, מנהלי קרנות, חברות ביטוח ועוד בעלי מקצועות. הסכומים של כל פעולה כזו עשויים להיות קטנים אבל יחד הם גורמים לנו לנזק כלכלי גדול בהרבה מפורצים.  

* ניגודי אינטרסים קיימים גם בהקשר של [[חברות התרופות]] אלו משתמשות לעיתים קרובות במתן טובות הנאה לרופאים, ובבחירת סוכני שיווק שיתקרבו אל הרופאים ויגרמו להם להמליץ למטופלים על התרופות של החברה. הסיוע יכול להיות קרבה אישית על רקע תחביבים, סיוע רומנטי, הזמנות לכנסים ועוד.  

* ניגודי אינטרסים קיימים גם בהקשר של [[חברות התרופות]] אלו משתמשות לעיתים קרובות במתן טובות הנאה לרופאים, ובבחירת סוכני שיווק שיתקרבו אל הרופאים ויגרמו להם להמליץ למטופלים על התרופות של החברה. הסיוע יכול להיות קרבה אישית על רקע תחביבים, סיוע רומנטי, הזמנות לכנסים ועוד.  

* מקרה בעייתי נוסף של רופאים הוא כאשר הם קונים ציוד רפואי יקר ונמצאים בעמדה שבה הם צריכים לייעץ לחולים שלהם האם להשתמש בציוד זה או לעבור בדיקה זולה יותר.  

* מקרה בעייתי נוסף של רופאים הוא כאשר הם קונים ציוד רפואי יקר ונמצאים בעמדה שבה הם צריכים לייעץ לחולים שלהם האם להשתמש בציוד זה או לעבור בדיקה זולה יותר.  

* המקרה הנרחב ביותר של ניגוד אינטרסים הוא בהקשר של המשבר הפיננסי של שנת 2008 ומשברים דומים. השכר של יועצי השקעות תלוי ביכולות שלהם להאמין ששוק המניות ימשיך לעלות, שנגזרות פיננסיות כמו סאב-פריים הם דבר מעולה וכו'. במהרה אנשים משכנעים את עצמם שזה באמת המצב ומחריפים את המשבר עד לפיצוץ. האנשים המעורבים בנושא לא מרגישים רע עם עצמם כי הם עברו תהליך של שכנוע עצמי. במקביל יש עוד גורמים שמעודדים אותם להאמין בזה ולהמשיך להמליץ על קניית מניות. האנשים סביבם גם הם מאמינים ששוק המניות ימשיך לעלות, והעיסוק הוא לא בכסף עצמו אלא במכשירים פיננסים מסובכים שיוצרים הרחקה בין הכסף לבין פעלות האנשים. גם הנטייה לחשוב ש[[השוק תמיד צודק]], ושבעצם כולם מרוויחים מהתהליך עקב [[היד הנעלמה]] מגבירים את הנטייה לספר לעצמכם סיפור שמצדיק את התנהגותכם ולהמשיך למכור לאחרים ולעצמכם סיפור אופטימי על מניות הסאב פריים.  

* המקרה הנרחב ביותר של ניגוד אינטרסים הוא בהקשר של המשבר הפיננסי של שנת 2008 ומשברים דומים. השכר של יועצי השקעות תלוי ביכולות שלהם להאמין ששוק המניות ימשיך לעלות, שנגזרות פיננסיות כמו סאב-פריים הם דבר מעולה וכו'. במהרה אנשים משכנעים את עצמם שזה באמת המצב ומחריפים את המשבר עד לפיצוץ. האנשים המעורבים בנושא לא מרגישים רע עם עצמם כי הם עברו תהליך של שכנוע עצמי. במקביל יש עוד גורמים שמעודדים אותם להאמין בזה ולהמשיך להמליץ על קניית מניות. האנשים סביבם גם הם מאמינים ששוק המניות ימשיך לעלות, והעיסוק הוא לא בכסף עצמו אלא במכשירים פיננסים מסובכים שיוצרים הרחקה בין הכסף לבין פעילות האנשים. גם הנטייה לחשוב ש[[השוק תמיד צודק]], ושבעצם כולם מרוויחים מהתהליך עקב [[היד הנעלמה]] מגבירים את הנטייה לספר לעצמכם סיפור שמצדיק את התנהגותכם ולהמשיך למכור לאחרים ולעצמכם סיפור אופטימי על מניות הסאב פריים.  

אריאלי מדגים כיצד נהגים מקובלים כמו "גילוי נאות" מצד יועצים שונים, לא תמיד משפרים את המצב. מי שמקבל את העצה מצד היועץ אמנם מתחשב בכך שהוא קיבל את העצה מפי מישהו שיש לו אינטרס זר, אבל במקביל היועצים מנפחים עוד יותר את ההגזמות שלהם שכן היבט גילוי נאות משחרר אותם עוד יותר מעכבות מוסריות שהיו להם בלעדיו.

אריאלי מדגים כיצד נהגים מקובלים כמו "גילוי נאות" מצד יועצים שונים, לא תמיד משפרים את המצב. מי שמקבל את העצה מצד היועץ אמנם מתחשב בכך שהוא קיבל את העצה מפי מישהו שיש לו אינטרס זר, אבל במקביל היועצים מנפחים עוד יותר את ההגזמות שלהם שכן היבט גילוי נאות משחרר אותם עוד יותר מעכבות מוסריות שהיו להם בלעדיו.

==היבטים נוספים המשפיעים על היקף הרמייה==

==היבטים נוספים המשפיעים על היקף הרמייה==

אריאלי וחוקרים נוספים בוחנים היבטים אחרים הגורמים לנו להגביר או להקטין את היקף הרמייה.  

אריאלי וחוקרים נוספים בוחנים היבטים אחרים הגורמים לנו להגביר או להקטין את היקף הרמייה.  

* עייפות גורמת לנו להחליש את ההגנות המוסריות שלנו, בין אם מדובר בדיאטה ובין אם מדובר בהגנות מוסרית. אם אנחנו מנסים שוב ושוב את ה"שריר המוסרי" שלנו , הוא מתעייף לבסוף ואנחנו מתפתים לבצע דבר שלא היינו עושים בתנאי אחרים.  

* עייפות גורמת לנו להחליש את ההגנות המוסריות שלנו, בין אם מדובר בדיאטה ובין אם מדובר בהגנות מוסרית. אם אנחנו מנסים שוב ושוב את ה"שריר המוסרי" שלנו, הוא מתעייף לבסוף ואנחנו מתפתים לבצע דבר שלא היינו עושים בתנאי אחרים.  

* לבישת מותגים מזוייפים, גורמת לסחף תודעתי - אנחנו יודעים שבעצם אנחנו משדרים כלפי חוץ מסר מזוייף וזה משפיע לרעה על הדעה שלנו לגבי עצמנו, ולגבי השאלה מה הם הנורמות המוסריות וכך נוטים לרמות יותר.  

* לבישת מותגים מזוייפים, גורמת לסחף תודעתי - אנחנו יודעים שבעצם אנחנו משדרים כלפי חוץ מסר מזוייף וזה משפיע לרעה על הדעה שלנו לגבי עצמנו, ולגבי השאלה מה הם הנורמות המוסריות וכך נוטים לרמות יותר.  

* יצירתיות תורמת לכך שאנו מסוגלים לספר לעצמנו סיפורים מורכבים יותר וטובים יותר לגבי המוסריות שלנו,  ובכך להצדיק בצורה קלה יותר עבירות קלות ומעשי מרמה.

* יצירתיות תורמת לכך שאנו מסוגלים לספר לעצמנו סיפורים מורכבים יותר וטובים יותר לגבי המוסריות שלנו,  ובכך להצדיק בצורה קלה יותר עבירות קלות ומעשי מרמה.