שינויים

[[קובץ:האמת על באמת.jpg|ממוזער|עטיפת הספר באמת על באמת, בעברית|200px]]

[[קובץ:האמת על באמת.jpg|ממוזער|עטיפת הספר באמת על באמת, בעברית|200px]]

התזה המרכזית של הספר היא שרוב האנשים מרמים כשהדבר אפשרי, אבל בהיקף רמייה מצומצם. הגורם המשפיע ביותר על הנטייה לרמות אינו גורמים [[רציונליזם|רצאיונלים]] כמו גודל הפרס שאפשר להרוויח כתוצא מהרמייה, הסיכוי להתפס וחומרת העונש,  אלא מנגנון שבו אנשים "מעגלים פינות" ומבצעים רמייה בהיקף צנוע (לפחות בעיני עצמם), תוך כדי שהם מצליחים לספר לעצמם סיפור כלשהו, שיתן הצדקה מוסרית לרמייה, ויאפשר להם לשמור על תדמית ישרה בעיני עצמם.

התזה המרכזית של הספר היא שרוב האנשים מרמים כשהדבר אפשרי, אבל בהיקף רמייה מצומצם. הגורם המשפיע ביותר על הנטייה לרמות אינו גורמים [[רציונליזם|רציונליים]] כמו גודל הפרס שאפשר להרוויח כתוצא מהרמייה, הסיכוי להיתפס וחומרת העונש,  אלא מנגנון שבו אנשים "מעגלים פינות" ומבצעים רמייה בהיקף צנוע (לפחות בעיני עצמם), תוך כדי שהם מצליחים לספר לעצמם סיפור כלשהו, שיתן הצדקה מוסרית לרמייה, ויאפשר להם לשמור על תדמית ישרה בעיני עצמם.

==רקע==

==רקע==

==המודל הרציונלי לפשיעה ורמייה==

==המודל הרציונלי לפשיעה ורמייה==

בתאוריה [[כלכלה נאו קלאסית|הכלכלית הנאו קלאסית]] של התנהגות [[רציונלית]], הנטיה לרמות או לבצע מעשה פשע אחר תושפע משיקול רציונלי. התאוריה הזו נוסחה על ידי הכלכלן [[גרי בקר]] שזכה גם ב[[פרס נובל לכלכלה]]. אריאלי מכנה גישה זו '''גישת הדפ"ר''' - המו'''ד'''ל הפשוט של ''''פ'''שע '''ר'''צאיונלי.  

בתאוריה [[כלכלה נאו קלאסית|הכלכלית הנאו קלאסית]] של התנהגות [[רציונלית]], הנטיה לרמות או לבצע מעשה פשע אחר תושפע משיקול רציונלי. התאוריה הזו נוסחה על ידי הכלכלן [[גרי בקר]] שזכה גם ב[[פרס נובל לכלכלה]]. אריאלי מכנה גישה זו '''גישת הדפ"ר''' - המו'''ד'''ל הפשוט של ''''פ'''שע '''ר'''ציונלי.  

לפי הגישה הרציונלית לרמייה ולפשיעה - הסיכוי למעשה פשע גדל אם יש תמריץ גדול יותר לרמות. בניגוד לכך אם גדל הסיכוי להתפס במעשה מרמה, או אם העונש על מעשה מרמה גדול יותר הדבר מפחית את הסיכוי לרמייה. דבר זה נתפס במשך שנים רבות כדרך לנתח הסתברות למרמה, ונתפס עד היום כדרך להבנת סוגים שונים של [[פשיעה]]. על פי הדפ"ר יש לחברה שתי דרכים להקטין את הפשיעה - האחת היא להגדיל את הסיכוי שפושעים ורמאים יתפסו - לדוגמה  יותר מצלמות אבטחה, יותר שוטרים, יותר שקיפות וכו', והשניה היא להחמיר את הענישה על ידי מאסרים ממושכים יותר, קנסות גבוהים יותר וכו'.  

לפי הגישה הרציונלית לרמייה ולפשיעה - הסיכוי למעשה פשע גדל אם יש תמריץ גדול יותר לרמות. בניגוד לכך אם גדל הסיכוי להיתפס במעשה מרמה, או אם העונש על מעשה מרמה גדול יותר הדבר מפחית את הסיכוי לרמייה. דבר זה נתפס במשך שנים רבות כדרך לנתח הסתברות למרמה, ונתפס עד היום כדרך להבנת סוגים שונים של [[פשיעה]]. על פי הדפ"ר יש לחברה שתי דרכים להקטין את הפשיעה - האחת היא להגדיל את הסיכוי שפושעים ורמאים יתפסו - לדוגמה  יותר מצלמות אבטחה, יותר שוטרים, יותר שקיפות וכו', והשניה היא להחמיר את הענישה על ידי מאסרים ממושכים יותר, קנסות גבוהים יותר וכו'.  

אריאלי ביצע ניסויים שבהם ניתן לאנשים הזדמנות לרמות ובדק מה היקף הרמייה ואיזה גורמים השפיעו עליו. אחד המבדקים שבו השתמשו הוא מבחן שבו מבקשים מאנשים לענות בדף על 20 שאלות פשוטות בחשבון בתוך 5 דקות, ומשלמים להם סכום קטן בתום המבחן על מתן תשובות נכונות. עבור זמן מסויים אנשים הצליחו לענות על בממוצע  על 4 שאלות. כאשר נותנים לאנשים הזדמנות לרמות - על ידי קריעת הדף או גריסתו, ואז להגיד כמה הם עונים נכון ולקחת את התשלום בהתאם.  במצב זה אנשים מרמים ואומרים שהם ענו על 7 שאלות בממוצע. זה לא שמעט אנשים רימו הרבה, אלא שהרבה אנשים רימו מעט.  

אריאלי ביצע ניסויים שבהם ניתן לאנשים הזדמנות לרמות ובדק מה היקף הרמייה ואיזה גורמים השפיעו עליו. אחד המבדקים שבו השתמשו הוא מבחן שבו מבקשים מאנשים לענות בדף על 20 שאלות פשוטות בחשבון בתוך 5 דקות, ומשלמים להם סכום קטן בתום המבחן על מתן תשובות נכונות. עבור זמן מסויים אנשים הצליחו לענות על בממוצע  על 4 שאלות. כאשר נותנים לאנשים הזדמנות לרמות - על ידי קריעת הדף או גריסתו, ואז להגיד כמה הם עונים נכון ולקחת את התשלום בהתאם.  במצב זה אנשים מרמים ואומרים שהם ענו על 7 שאלות בממוצע. זה לא שמעט אנשים רימו הרבה, אלא שהרבה אנשים רימו מעט.  

בניסויים נתברר שלפחות לגבי רמייה בהיקפים קטנים, לא היתה השפעה לגורמים הרציונלים. גובה סכום הפרס שאפשר להרוויח מרמייה לא הביא לכך שיותר אנשים רימו, או שאנשים רימו בהיקף גדול יותר, למעשה בסכומים גבוהים יותר היתה נטיה להקטין במעט את כמות הרמייה. גם הגדלת הסיכוי להתפס לא שינתה את דפוס הרמייה הנפוץ - של הרבה אנשים שמרמים מעט. בניסוי אחר בדקו אם הנטייה לרמות מושפעת מהחשש להתלבט והאם אנשים ירמו יותר כל עוד הם בטוחים שהיקף הרמייה שלהם מביא תוצאה הנחשבת נורמלית וגם לדבר זה לא היתה השפעה.  

בניסויים נתברר שלפחות לגבי רמייה בהיקפים קטנים, לא היתה השפעה לגורמים הרציונליים. גובה סכום הפרס שאפשר להרוויח מרמייה לא הביא לכך שיותר אנשים רימו, או שאנשים רימו בהיקף גדול יותר, למעשה בסכומים גבוהים יותר היתה נטיה להקטין במעט את כמות הרמייה. גם הגדלת הסיכוי להיתפס לא שינתה את דפוס הרמייה הנפוץ - של הרבה אנשים שמרמים מעט. בניסוי אחר בדקו אם הנטייה לרמות מושפעת מהחשש להתלבט והאם אנשים ירמו יותר כל עוד הם בטוחים שהיקף הרמייה שלהם מביא תוצאה הנחשבת נורמלית וגם לדבר זה לא היתה השפעה.  

ביקורת אפשרית אחת על הניסויים האלה היא שהם בתנאי מעבדה שבהם אנשים יודעים שהם במסגרת ניסוי. אריאלי וחוקרות אחרות ניסו לבדוק את התזה הרציונלית בתנאי שדה. עיוורת ורואה קנו שתיהן עגבניות בשוק. לפי התאוריה הרצאיונלית למוכרים בשוק יהיה תמריץ גדול יותר לרמות את העיוורת היות והיא אינה רואה את טיב העגבניות, אלא שהמוכרים דווקא עזרו לה לבחור עגבניות טובות יותר. גם נהגי מוניות, שנוהגים לדוגמה לרמות תיירים על ידי בחירת מסלול ארוך יותר, לא ניצלו את נכותה של העיוורת כדי לרמות אותה.  

ביקורת אפשרית אחת על הניסויים האלה היא שהם בתנאי מעבדה שבהם אנשים יודעים שהם במסגרת ניסוי. אריאלי וחוקרות אחרות ניסו לבדוק את התזה הרציונלית בתנאי שדה. עיוורת ורואה קנו שתיהן עגבניות בשוק. לפי התאוריה הרציונלית למוכרים בשוק יהיה תמריץ גדול יותר לרמות את העיוורת היות והיא אינה רואה את טיב העגבניות, אלא שהמוכרים דווקא עזרו לה לבחור עגבניות טובות יותר. גם נהגי מוניות, שנוהגים לדוגמה לרמות תיירים על ידי בחירת מסלול ארוך יותר, לא ניצלו את נכותה של העיוורת כדי לרמות אותה.  

המסקנה של אריאלי ושל עמיתיו מניסויים אלה הוא שאפשר לקבוע בביטחון שאנשים אינם מבצעים ניתוח פשוט של עלות-תועלת כלכלית כאשר הם רוצים לרמות (או לבצע מעשים אחרים שעלולים לפגוע במישהו).  

המסקנה של אריאלי ושל עמיתיו מניסויים אלה הוא שאפשר לקבוע בביטחון שאנשים אינם מבצעים ניתוח פשוט של עלות-תועלת כלכלית כאשר הם רוצים לרמות (או לבצע מעשים אחרים שעלולים לפגוע במישהו).  

==תאוריית עיגול הפינות==

==תאוריית עיגול הפינות==

לפי אריאלי אנשים רבים יכולים לרמות קצת ולהנות מכך, כל עוד הדבר לא מספיק חמור כדי לשנות את הדימוי העצמי שלהם (כאנשים "נורמלים" או ישרים). הדרך למעשיי רמיה (ואולי גם למעשי פשיעה נוספים) היא על ידי "עיגול פינות" שעומדת במתח בין שני כוחות מנוגדים:

לפי אריאלי אנשים רבים יכולים לרמות קצת ולהנות מכך, כל עוד הדבר לא מספיק חמור כדי לשנות את הדימוי העצמי שלהם (כאנשים "נורמליים" או ישרים). הדרך למעשיי רמיה (ואולי גם למעשי פשיעה נוספים) היא על ידי "עיגול פינות" שעומדת במתח בין שני כוחות מנוגדים:

* '''מוטיבציית אגו''' - צד אחד אנחנו רוצים לחשוב על עצמנו כעל אנשים הגונים ומכובדים, להסתכל על עצמנו במראה ולהרגיש טוב.  

* '''מוטיבציית אגו''' - צד אחד אנחנו רוצים לחשוב על עצמנו כעל אנשים הגונים ומכובדים, להסתכל על עצמנו במראה ולהרגיש טוב.  

אריאלי טוען ש"דלתות נועדו לאנשים ישרים" - יש אנשים שהם רמאיים ותמיד ירמו ומולם דלתות או הגנות אחרות לא יעזרו. הם יודעים כיצד לפרוץ אותן. יש אנשים שהם תמיד ישרים ולכן לא יפרצו או ירמו גם ללא הגנות. אבל האחוז באוכלוסייה של שתי הקיצוניות האלה הוא קטן. רוב האנשים בחברה כן ירמו בהיקף קטן, וכן אמצעי הגנה, כמו דלתות ישמשו להן תזכורת איך עליהן לנהוג באמת ולמנוע מהם לגלוש לדפוסי פשיעה או רמייה חמורים יותר.

אריאלי טוען ש"דלתות נועדו לאנשים ישרים" - יש אנשים שהם רמאיים ותמיד ירמו ומולם דלתות או הגנות אחרות לא יעזרו. הם יודעים כיצד לפרוץ אותן. יש אנשים שהם תמיד ישרים ולכן לא יפרצו או ירמו גם ללא הגנות. אבל האחוז באוכלוסייה של שתי הקיצוניות האלה הוא קטן. רוב האנשים בחברה כן ירמו בהיקף קטן, וכן אמצעי הגנה, כמו דלתות ישמשו להן תזכורת איך עליהן לנהוג באמת ולמנוע מהם לגלוש לדפוסי פשיעה או רמייה חמורים יותר.

על פי תאוריית עיגול הפינות, הדרך להקטין את היקף הפשיעה היא לאו דווקא הגדלת הענישה והאכיפה , אלא להקטין את הדרך שבה אנשים מסוגלים לספק לעצמם הצדקה לפעולות שלהם כאשר הם פוגעים באחרים.

על פי תאוריית עיגול הפינות, הדרך להקטין את היקף הפשיעה היא לאו דווקא הגדלת הענישה והאכיפה, אלא להקטין את הדרך שבה אנשים מסוגלים לספק לעצמם הצדקה לפעולות שלהם כאשר הם פוגעים באחרים.

==הגדלת הנטייה לרמות עקב הרחקת הגורם מהתוצאה ==

==הגדלת הנטייה לרמות עקב הרחקת הגורם מהתוצאה ==

ממצא אחד שעלה משורה של ניסויים, הן במעבדה והן בתנאי שדה הוא שאנשים מרמים יותר ככל שבפעולת הגניבה או הרמייה מרוחק יותר הקשר בין ביצוע הפעולה שלהם לבין לקיחה של כסף אמיתי.  

ממצא אחד שעלה משורה של ניסויים, הן במעבדה והן בתנאי שדה הוא שאנשים מרמים יותר ככל שבפעולת הגניבה או הרמייה מרוחק יותר הקשר בין ביצוע הפעולה שלהם לבין לקיחה של כסף אמיתי.  

אם אנשים לוקחים מוצרים שווי-כסף (כמו עפרון מהעבודה) הם בעלי נטיה לגנוב או לרמות יותר, יחסית לדפוס דומה של לקיחת כסף מזומן. כדוגמה אריאלי שם במקררים ציבוריים במעונות סטודנטים פחיות קולה וצלחות שבהן יש דולרים. בעוד הפחיות נעלמו לאחר זמן קצר איש לא נגע בכסף. הקושי לתרץ לקיחת כסף גדול יותר ופוגע הרבה יותר בדימוי העצמי שלנו.באופן דומה, כאשר אריאלי ועמתיו ביצעו ניסוי של רמייה בכיתה באמצעות "מבחן מטריצות". אבל לחלק מהנבחנים הם לא הבטיחו תשלום בכסף אלא תשלום באסימונים, שמספר שניות לאחר מכן הומרו בכסף.  דבר קטן כזה, הוביל להכפלה של חוזק הרמייה.  

אם אנשים לוקחים מוצרים שווי-כסף (כמו עפרון מהעבודה) הם בעלי נטיה לגנוב או לרמות יותר, יחסית לדפוס דומה של לקיחת כסף מזומן. כדוגמה אריאלי שם במקררים ציבוריים במעונות סטודנטים פחיות קולה וצלחות שבהן יש דולרים. בעוד הפחיות נעלמו לאחר זמן קצר איש לא נגע בכסף. הקושי לתרץ לקיחת כסף גדול יותר ופוגע הרבה יותר בדימוי העצמי שלנו.באופן דומה, כאשר אריאלי ועמיתו ביצעו ניסוי של רמייה בכיתה באמצעות "מבחן מטריצות". אבל לחלק מהנבחנים הם לא הבטיחו תשלום בכסף אלא תשלום באסימונים, שמספר שניות לאחר מכן הומרו בכסף.  דבר קטן כזה, הוביל להכפלה של חוזק הרמייה.  

אריאלי משליך היבטים אלה אל שוק הון. בשוק זה יש תמריץ לרמות, אנשים מרוחקים מכסף שהם הם גונבים מניות, או מכשירים פיננסים מורכבים ולא לוקחים כסף ישר לכיס, כמו כן הם מוקפים באנשים רבים שנוהגים בצורה דומה ולכן הרמייה יכולה להפוך לנורמה.[http://www.youtube.com/watch?v=nUdsTizSxSI&feature=relmfu] אריאלי טוען שגם במקרים של כסף אלקטרוני וכרטיסי אשראי , שבהם הגניבה היא יותר מרוחקת מגניבה של כסף ממשי, עלולות להתבצע בצורה יותר קלה מבחינה מוסרית.  

אריאלי משליך היבטים אלה אל שוק הון. בשוק זה יש תמריץ לרמות, אנשים מרוחקים מכסף שהם הם גונבים מניות, או מכשירים פיננסים מורכבים ולא לוקחים כסף ישר לכיס, כמו כן הם מוקפים באנשים רבים שנוהגים בצורה דומה ולכן הרמייה יכולה להפוך לנורמה.[http://www.youtube.com/watch?v=nUdsTizSxSI&feature=relmfu] אריאלי טוען שגם במקרים של כסף אלקטרוני וכרטיסי אשראי , שבהם הגניבה היא יותר מרוחקת מגניבה של כסף ממשי, עלולות להתבצע בצורה יותר קלה מבחינה מוסרית.  

* יש מקרים רבים שבהם יש מוטיבציה מקצועית וכלכלית לשקר, להגזים ולרמות. לדוגמה, חוקרים באקדמיה שמספקים עדות בבתי משפט כעדים מומחים הם בעלי אינטרס להציג את עמדת הצד שלהם כמוצדק. לדעת אריאלי, בהקשר של העדות יש להם נטייה להאמין יותר ויותר בעמדה שהם מייצגים.  

* יש מקרים רבים שבהם יש מוטיבציה מקצועית וכלכלית לשקר, להגזים ולרמות. לדוגמה, חוקרים באקדמיה שמספקים עדות בבתי משפט כעדים מומחים הם בעלי אינטרס להציג את עמדת הצד שלהם כמוצדק. לדעת אריאלי, בהקשר של העדות יש להם נטייה להאמין יותר ויותר בעמדה שהם מייצגים.  

* ניגודי אינטרסים קימים גם בהקשר של [[חברות התרופות]] אלו משתמשות לעיתים קרובות במתן טובות הנאה לרופאים, ובבחירת סוכני שיווק שיתקרבו אל הרופאים ויגרמו להם להמליץ למטופלים על התרופות של החברה. הסיוע יכול להיות קרבה אישית על רקע תחביבים, סיוע רומנטי, הזמנות לכנסים ועוד.  

* ניגודי אינטרסים קיימים גם בהקשר של [[חברות התרופות]] אלו משתמשות לעיתים קרובות במתן טובות הנאה לרופאים, ובבחירת סוכני שיווק שיתקרבו אל הרופאים ויגרמו להם להמליץ למטופלים על התרופות של החברה. הסיוע יכול להיות קרבה אישית על רקע תחביבים, סיוע רומנטי, הזמנות לכנסים ועוד.  

* מקרה בעייתי נוסף של רופאים הוא כאשר הם קונים ציוד רפואי יקר ונמצאים בעמדה שבה הם צריכים לייעץ לחולים שלהם האם להשתמש בציוד זה או לעבור בדיקה זולה יותר.  

* מקרה בעייתי נוסף של רופאים הוא כאשר הם קונים ציוד רפואי יקר ונמצאים בעמדה שבה הם צריכים לייעץ לחולים שלהם האם להשתמש בציוד זה או לעבור בדיקה זולה יותר.  

* המקרה הנרחב ביותר של ניגוד אינטרסים הוא בהקשר של המשבר הפיננסי של שנת 2008 ומשברים דומים. השכר של יועצי השקעות תלוי ביכולות שלהם להאמין ששוק המניות ימשיך לעלות, שנגזרות פיננסיות כמו סאב-פריים הם דבר מעולה וכו'. במהרה אנשים משכנעים את עצמם שזה באמת המצב ומחריפים את המשבר עד לפיצוץ. האנשים המעורבים בנושא לא מרגישים רע עם עצמם כי הם עברו תהליך של שכנוע עצמי. במקביל יש עוד גורמים שמעודדים אותם להאמין בזה ולהמשיך להמליץ על קניית מניות. האנשים סביבם גם הם מאמינים ששוק המניות ימשיך לעלות, והעיסוק הוא לא בכסף עצמו אלא במכשירים פיננסים מסובכים שיוצרים הרחקה בין הכסף לבין פעלות האנשים. גם הנטייה לחשוב ש[[השוק תמיד צודק]], ושבעצם כולם מרוויחים מהתהליך עקב [[היד הנעלמה]] מגבירים את הנטייה לספר לעצמכם סיפור שמצדיק את התנהגותכם ולהמשיך למכור לאחרים ולעצמכם סיפור אופטימי על מניות הסאב פריים.  

* המקרה הנרחב ביותר של ניגוד אינטרסים הוא בהקשר של המשבר הפיננסי של שנת 2008 ומשברים דומים. השכר של יועצי השקעות תלוי ביכולות שלהם להאמין ששוק המניות ימשיך לעלות, שנגזרות פיננסיות כמו סאב-פריים הם דבר מעולה וכו'. במהרה אנשים משכנעים את עצמם שזה באמת המצב ומחריפים את המשבר עד לפיצוץ. האנשים המעורבים בנושא לא מרגישים רע עם עצמם כי הם עברו תהליך של שכנוע עצמי. במקביל יש עוד גורמים שמעודדים אותם להאמין בזה ולהמשיך להמליץ על קניית מניות. האנשים סביבם גם הם מאמינים ששוק המניות ימשיך לעלות, והעיסוק הוא לא בכסף עצמו אלא במכשירים פיננסים מסובכים שיוצרים הרחקה בין הכסף לבין פעלות האנשים. גם הנטייה לחשוב ש[[השוק תמיד צודק]], ושבעצם כולם מרוויחים מהתהליך עקב [[היד הנעלמה]] מגבירים את הנטייה לספר לעצמכם סיפור שמצדיק את התנהגותכם ולהמשיך למכור לאחרים ולעצמכם סיפור אופטימי על מניות הסאב פריים.  

==היבטים נוספים המשפיעים על היקף הרמייה==

==היבטים נוספים המשפיעים על היקף הרמייה==

אריאלי וחוקרים נוספים בוחנים היבטים אחרים הגורמים לנו להגביר או להקטין את היקף הרמייה.  

אריאלי וחוקרים נוספים בוחנים היבטים אחרים הגורמים לנו להגביר או להקטין את היקף הרמייה.  

* עייפות גורמת לנו להחליש את ההגנות המוסריות שלנו, בין אם מדובר בדיאטה ובין אם מדובר בהגנות מוסרית. אם אנחנו מנסים שוב ושוב את ה"שריר המוסרי" שלנו , הוא מתעייף לבסוף ואנחנו מתפטים לבצע דבר שלא היינו עושים בתנאי אחרים.  

* עייפות גורמת לנו להחליש את ההגנות המוסריות שלנו, בין אם מדובר בדיאטה ובין אם מדובר בהגנות מוסרית. אם אנחנו מנסים שוב ושוב את ה"שריר המוסרי" שלנו , הוא מתעייף לבסוף ואנחנו מתפתים לבצע דבר שלא היינו עושים בתנאי אחרים.  

* לבישת מותגים מזוייפים, גורמת לסחף תודעתי - אנחנו יודעים שבעצם אנחנו משדרים כלפי חוץ מסר מזוייף וזה משפיע לרעה על הדעה שלנו לגבי עצמנו, ולגבי השאלה מה הם הנורמות המוסריות וכך נוטים לרמות יותר.  

* לבישת מותגים מזוייפים, גורמת לסחף תודעתי - אנחנו יודעים שבעצם אנחנו משדרים כלפי חוץ מסר מזוייף וזה משפיע לרעה על הדעה שלנו לגבי עצמנו, ולגבי השאלה מה הם הנורמות המוסריות וכך נוטים לרמות יותר.  

* יצירתיות תורמת לכך שאנו מסוגלים לספר לעצמנו סיפורים מורכבים יותר וטובים יותר לגבי המוסריות שלנו,  ובכך להצדיק בצורה קלה יותר עבירות קלות ומעשי מרמה.

* יצירתיות תורמת לכך שאנו מסוגלים לספר לעצמנו סיפורים מורכבים יותר וטובים יותר לגבי המוסריות שלנו,  ובכך להצדיק בצורה קלה יותר עבירות קלות ומעשי מרמה.

יש השפעה לחשיפה של התנהגות של אנשים אחרים. כאשר אנו רואים שהתנהגות לא מוסרית היא דבר נורמטיבי, אנו עלולים לכייל מחדש את התפיסות שלנו לגבי מה מותר ומה אסור

יש השפעה לחשיפה של התנהגות של אנשים אחרים. כאשר אנו רואים שהתנהגות לא מוסרית היא דבר נורמטיבי, אנו עלולים לכייל מחדש את התפיסות שלנו לגבי מה מותר ומה אסור

בניסוי אחד הושיבו בין הנבחנים שחקן שטען שפתר הכל בתוך 30 שניות, והבהיר לכל הנבחנים האחרים שהוא קיבל את כל הכסף, כך שברור לשאר הנבחנים שהוא רימה. דבר זה גרר עליה ברמיה. אריאלי ועמיתיו רצו לראות האם העליה ברמייה היתה עקב כיול מחדש של הנורמות, לגבי האם זה בסדר, או אם מדובר בכך שמעשה הרמייה אותת לגבי אי-קיומו של עונש חיצוני, ודבר זה הגדיל את המוטיבציה הרצאיונלית לרמייה. בחלק מהניסויים השחקן רק שאל את הנסיינית שאלה היפותטית האם הוא יכול להעמיד פנים שהוא מילא את הכל והאם הוא יכול לקחת את כל הכסף והיא הבהירה שאין שום אכיפה נגד דבר כזה. בתנאים אלה הרמייה דווקא ירדה. ההסבר הוא שהשאלה היא בעצם תזכורת מוסרית שמורידה את הסיכוי לרמייה. ומכאן גם שהרמייה המוגברת בניסוי שבו יש שחקן רמאי נבעה מחיקוי ושינוי של הנורמות הפנימיות ולא מאמונה בסיכוי מופחת לעונש.  

בניסוי אחד הושיבו בין הנבחנים שחקן שטען שפתר הכל בתוך 30 שניות, והבהיר לכל הנבחנים האחרים שהוא קיבל את כל הכסף, כך שברור לשאר הנבחנים שהוא רימה. דבר זה גרר עליה ברמיה. אריאלי ועמיתיו רצו לראות האם העליה ברמייה היתה עקב כיול מחדש של הנורמות, לגבי האם זה בסדר, או אם מדובר בכך שמעשה הרמייה אותת לגבי אי-קיומו של עונש חיצוני, ודבר זה הגדיל את המוטיבציה הרציונלית לרמייה. בחלק מהניסויים השחקן רק שאל את הנסיינית שאלה היפותטית האם הוא יכול להעמיד פנים שהוא מילא את הכל והאם הוא יכול לקחת את כל הכסף והיא הבהירה שאין שום אכיפה נגד דבר כזה. בתנאים אלה הרמייה דווקא ירדה. ההסבר הוא שהשאלה היא בעצם תזכורת מוסרית שמורידה את הסיכוי לרמייה. ומכאן גם שהרמייה המוגברת בניסוי שבו יש שחקן רמאי נבעה מחיקוי ושינוי של הנורמות הפנימיות ולא מאמונה בסיכוי מופחת לעונש.  

בגרסה אחרת, הבוחנים בקשו לדעת האם יש נטיה גבוה יותר לרמות כאשר הדמות שמשפיעה עלינו היא קרובה או רחוקה יותר. כאשר שחקן היה חלק מהקבוצה החברתית (לבש סוודר ששייך לאותו קולג') הרמיה עלתה, כי הדבר נתפס כ"נומרטיבי" יותר לרמות. כאשר הוא היה שייך לקולג' מתחרה שאיתו יש יריבות, הרמייה ירדה (והסבר לכך הוא שהתנהגות כזו לא גררה חיקוי, אלא רק היתה תזכורת מוסרית גוררת ירידה ביכולת להצדיק רמייה).

בגרסה אחרת, הבוחנים בקשו לדעת האם יש נטיה גבוה יותר לרמות כאשר הדמות שמשפיעה עלינו היא קרובה או רחוקה יותר. כאשר שחקן היה חלק מהקבוצה החברתית (לבש סוודר ששייך לאותו קולג') הרמיה עלתה, כי הדבר נתפס כ"נורמטיבי" יותר לרמות. כאשר הוא היה שייך לקולג' מתחרה שאיתו יש יריבות, הרמייה ירדה (והסבר לכך הוא שהתנהגות כזו לא גררה חיקוי, אלא רק היתה תזכורת מוסרית גוררת ירידה ביכולת להצדיק רמייה).

==היקפי רמאות בקרב תרבויות שונות==

==היקפי רמאות בקרב תרבויות שונות==

==השלכות הספר==

==השלכות הספר==

בשנת 1977 תקף הכלכלן [[אמרטיה סן]] את אחת ההנחות המרכזיות בכלכלה לפיה אנשים מתנהגים בצורה אנוכית לגמרי כל הזמן. סן טען שכלכלנים קודמים, לדגומה אדגוו'ראת בספרו מ-1881, טעו כאשר הסיקו כי אם אנשים אינם זולתניים בצורה מוחלטת, אזי הם בהכרח אנוכיים בצורה מוחלטת. באופן מיוחד סן טען כי אנשים אינם תמיד ממקסמים את הרווח הכלכלי במובנו הצר, כאשר הם משיבים תשובות. סן הדגים זאת על ידי הסיטואציה הבאה במפגש בין שני [[האדם הכלכלי|"הומו אקונומיקס"]]:

בשנת 1977 תקף הכלכלן [[אמרטיה סן]] את אחת ההנחות המרכזיות בכלכלה לפיה אנשים מתנהגים בצורה אנוכית לגמרי כל הזמן. סן טען שכלכלנים קודמים, לדוגמה אדג'ווראת בספרו מ-1881, טעו כאשר הסיקו כי אם אנשים אינם זולתניים בצורה מוחלטת, אזי הם בהכרח אנוכיים בצורה מוחלטת. באופן מיוחד סן טען כי אנשים אינם תמיד ממקסמים את הרווח הכלכלי במובנו הצר, כאשר הם משיבים תשובות. סן הדגים זאת על ידי הסיטואציה הבאה במפגש בין שני [[האדם הכלכלי|"הומו אקונומיסט"]]:

{{ציטוט|תוכן="היכן תחנת הרכבת?" הוא שואל אותי, "שם", אני עונה, מצביע על משרד הדואר, "והאם תוכל בבקשה להפקיד מכתב זה  בדרכך לשם?" "כן", הוא אומר, נחוש בדעתו לפתוח את המעטפה בדרך ולבדוק אם היא מכילה דבר-מה בעל ערך.|מקור="רציונלים שוטים:ביקורת על היסודות ההתנהגותיים של התאוריה הכלכלית", אמרטיה סן, <ref name="sen1977">Amartya K. Sen, ‘[https://www.uclouvain.be/cps/ucl/doc/cr-cridis/documents/sen_on_TCR_rational_fools.pdf Rational Fools: A Critique of the Behavioura Rational Fools: A Critique of the Behavioural Foundations of Economic Theory]’ (1977) 6 Philosophy and Public Affairs 317, 332</ref>}}

{{ציטוט|תוכן="היכן תחנת הרכבת?" הוא שואל אותי, "שם", אני עונה, מצביע על משרד הדואר, "והאם תוכל בבקשה להפקיד מכתב זה  בדרכך לשם?" "כן", הוא אומר, נחוש בדעתו לפתוח את המעטפה בדרך ולבדוק אם היא מכילה דבר-מה בעל ערך.|מקור="רציונלים שוטים:ביקורת על היסודות ההתנהגותיים של התאוריה הכלכלית", אמרטיה סן, <ref name="sen1977">Amartya K. Sen, ‘[https://www.uclouvain.be/cps/ucl/doc/cr-cridis/documents/sen_on_TCR_rational_fools.pdf Rational Fools: A Critique of the Behavioura Rational Fools: A Critique of the Behavioural Foundations of Economic Theory]’ (1977) 6 Philosophy and Public Affairs 317, 332</ref>}}