47,332
עריכות
שינויים
קפיצה לניווט
קפיצה לחיפוש
אין תקציר עריכה
מקור: Ward Sinclair and Cass Peterson
פורסם בעיתון החקלאי The New Farm, מרץ-אפריל 1994, גיליון 16 מס' 3
תרגום ועריכה מאנגלית: אלכס קצ'אן
כאשר התחלנו לעסוק בחקלאות, לפני פחות מעשור, מכירות של שש ספרות נראו כמטרה שאפתנית. ומסיבות טובות: ב-1985, בשוק האיכרים הראשון שלנו בהגרסטון, מרילנד, לקחנו הביתה סכום אסטרונומי של 25$. ואז הדברים הפכו לגרועים יותר. בשבוע השני, המשאית שלנו עלתה באש בדרך לשוק. בשבוע השלישי הרווחנו 11$. היה בוודאי איזשהו מסר בכל זה אבל מסיבות שעדיין לא ברורות לנו נכשלנו בלהבין אותו. לא ויתרנו.
ב-1983, כאשר נתקפנו בחשק לעבוד את האדמה, הינו שנינו עיתונאים בעיתון "וושינגטון פוסט". העבודה שלנו השפיעה משמעותית על ההחלטה להפוך למגדלי ירקות. ווארד נסע במדינה וכתב על חקלאות. קייס דיווחה על נושאי טבע ואיכות סביבה. חיים בכפר נראו מושכים אולם גם דברים אחרים הפכו לברורים יותר ככל שהמשכנו לכתוב על תחומים אלו. החקלאים היו בצרות בגלל שיטת השיווק ובגלל שלא היתה להם שליטה על השוק שלהם. המערכת לא תמכה ברב-גוניות ובחדשנות. בנוסף לכך, דשנים סינטטיים וכימיקלים רעילים עשו שמות בסביבה.
החקלאים המצליחים ביותר שפגשנו היו אנשים שלא פחדו לקחת סיכונים, שסרבו להסתמך על המערכת השיווקית הקונבנציונאלית ואשר על פי רוב עסקו במשהו אחר לפני שהגיעו לחקלאות. כל זה בא להקדים ולהגיד שגם אנחנו חשבנו, לפיכך, שאנו יכולים לעשות זאת- במיוחד עם נדע להימנע מהמלכודות של החקלאות הרגילה. איתרנו את החווה המתאימה, קנינו אותה
ב-1983 ומיד יצרנו תוכנית עבודה לחמש שנים. חמש שנים, חישבנו בתמימותינו, יהיו זמן ארוך מספיק כדי להחזיר את כל ההשקעות בחווה, באם נזרוק לתוכה כל גרם אנרגיה שלנו. התוכנית קראה להכפלת המכירות ברוטו כל שנה, הוספת מערכת השקיה, מיכון בסיסי מינימלי, וחממה. נמנענו מחובות ככל האפשר, מאפשרים לעבודת העיר שלנו לעזור במימון הפרויקט. התמדנו בתוכנית חמשת השנים באובססיה. נסענו את 177 הק"מ לחווה כל סוף שבוע, ב-1985 התחלנו למכור בשוק השבת של הגרסטון וביום ראשון בלילה בדרכנו חזרה לוושינגטון העברנו תוצרת לספק אורגני. בימי שני העברנו עודפי ירקות לא ארוזים לחברים לעבודה במערכת העיתון (זו הייתה ההתחלה של תוכנית המנויים שהכניסה לנו יותר מ 13,000$ ב-1993.
בשנת 1988, כאשר התברר לנו שתוכנית חמשת השנים עומדת בזמנים ווארד עזב את העבודה בעיתון וקייס במהרה הצטרפה אליו. למרות סוג כלשהו של אסון טבע כל שנה, המכירות עלו בהתמדה וכל שנה הגדלנו בהדרגה את השטח המעובד כדי לאפשר גידול נוסף וכן לאפשר מנוחה לחלקות שונות. במבט לאחור, אולי חזון המכירות בגובה שש ספרות לא היה אחרי הכול כה בלתי מציאותי.
חווה מיני, רווחים מקסי/ Ward Sinclair and Cass Peterson
פורסם בעיתון החקלאי The New Farm, מרץ-אפריל 1994, גיליון 16 מס' 3, עמוד 29
תרגום ועריכה מאנגלית: אלכס קצ'אן
על מפת החקלאות האמריקאית הגדולה, חוות הרי פליקרוויל (Flickerville Mountain farm) בפנסילבניה הנה בסך הכול פסיק קטן- רק 40 דונם של גידולי ירקות ופרחים אורגניים המפוזרים בערוגות וחלקות קטנות שדומות יותר לגן ירק שהפך גדול מידי עבור מטפחיו.
אבל מראה עיניים, על כל פנים, יכול להטעות. בשנת 1993 החווה הקטנה שלנו דורגה בין 15 האחוזים העליונים של חוות אמריקאיות שעברו את ה- 100,000$ לשנה. תחשבו על זה רגע.
אל תשכחו שאנו חיים עדיין בעידן "גדול יותר= טוב יותר". החווה שלנו מכניסה יותר מ- 10,000$ לאייקר (1 אייקר שווה ל 4,047 מ"ר, כ 4 דונם). זה בערך פי שישה יותר מחוות הירקות הממוצעת בפנסילבניה. במילים אחרות, מגדל תירס במערב התיכון (בארה"ב) יזדקק ל-500 אייקר (2,023 דונם) קרקע עם יבול של 100 בושל (כ- 3600 ק"ג) לאייקר שיימכר לפי 2$ לבושל כדי שתהיה לו הכנסה כזו. אנו לא מנסים להתרברב, אנו רק סבורים ששיתוף אחרים בניסיון שלנו עשוי לעזור לזיהוי הזדמנויות דומות. אולי את/ה הוא אחד מאותם אנשים שיכולים לקחת את הרעיונות הללו ולרוץ איתם קדימה.
אולם כבר מההתחלה אנו רוצים להדגיש מספר נקודות: חקלאות בקנה מידה כזה הנה יקרה- מבחינת הניהול והעבודה כמו גם מבחינת עלות התשומות. העבודה הנה תובענית, אין ימי חופש בין החודשים מרץ לאוקטובר והשעות ארוכות. הרבה זמן מבוזבז בדרכים והמאמץ הנפשי גם הוא גובה את מחירו.
האפשרות להכנסה גבוהה הנה תיאורטית בלבד אם אין מספיק רווח כדי לקיים את החווה. במקרה שלנו, הרווח לפני מיסים עומד על 25-30 אחוז מההכנסה. בדרום מרכז פנסילבניה זה מספיק למחייה נוחה. עוד לא מימשנו את שיא פוטנציאל ההכנסה שלנו אולם אנו מתקדמים במעלה הדרך לשם ככול שאנו לומדים לחזק את מה שאנו עושים טוב ולעזוב עבודה לא משתלמת. עם כל האתגר, אף אחד מאיתנו אפילו לא חושב על האפשרות לחזור לעבודת העיר הקודמת שלנו ולמרוץ העכברים (המודרני).
אין נוסחת קסם להצלחה שלנו. מה שנראה אוניברסאלי- לחווה בסדר גודל כזה, לחקלאות באופן כללי, ועבור כמעט כל עסק- הנו להיות רגיש לאפשרויות השיווק והתאמת הייצור כדי לספק אותן. עבורנו, כל הזמן ברור שישנן אין סוף נישות שיווק שרק מחכות להתמלא אבל רואי חשבון אחדים מהתחום החקלאי שביקרו אותנו מתמלאים בתמיהה כאשר אנו פותחים בפניהם את ספרי החשבונות ומוליכים אותם בין הערוגות, בהן אנו מגדלים יותר מ-70 זנים של ירקות, 50 זני פרחים ומבחר פירות וצמחי תבלין. צורת החשיבה האקדמית הנפוצה הנה שחקלאות כזו הנה ...ובכן או מטורפת או בלתי אפשרית.
אולם ישנה שיטה לטירוף. מספר עקרונות מפתח מנחים את מודל הפעולה של החווה שלנו: תיעוד מפורט, ניהול נקודתי זעיר (micromanagement), מחזורי זרעים/גידולים, קריאה והרחבת אופקים, הקשבה ללקוחות, ותשומת לב תמידית ל "הפיכת לימונים ללימונדה". בין הכללים המנחים את עבודתנו:
• הימנעות ממכירה סיטונאית. בכל מחיר.
• תמיד לחפש גיוון. אבל מהר לעזוב את מה שלא עובד או לא משתלם.
• להתעלם ממומחים. במיוחד כאשר הם מייעצים לך לגדל את אותם הירקות הישנים. אנו מגדלים דברים לא רגילים. אנו מוכרים אותם ע"י הסברת "מה זה?" ללקוחות וכיצד להשתמש עם זה.
• למצוא מחזורי שתילה וגידול שמאפשרים לחלקה בודדת להניב שניים, שלושה או אפילו ארבעה יבולים שונים כל עונה. אבל לא לשתול יותר ממה שהשוק יכול לקלוט.
• למכור את כל מה שצומח. החל מירקות באיכות הגבוהה ביותר ועד לפריטים קטנים מידי לשיווק רגיל, גם אם הם דורשים תווית וטיפול מיוחדים.
הכללים הנ"ל, ברור מאליו, לא עובדים עבור כל חווה- הם גם לא אמורים- אבל הם עובדים אצלנו מכיוון שהם עוזרים לנו להשתמש באופן יעיל יותר במשאבים מוגבלים וגם מושכים אלינו תשומת לב בשוק.
ב- 93 מכרנו בערך 70% מתוצרת החווה בשוק איכרים של "מגדלים בלבד" (growers only) בהגרסטון קולומביה ופארק טקומה- שניהן קהילות באזור העירוני של וושינגטון. כל השאר הלך למסעדות ועבור כ- 80 לקוחות מנוי במערכת העיתון "וושינגטון פוסט", מקום העבודה הקודם שלנו. המנויים מקבלים ארגז משלוח שבועי של תוצרת ירקות עונתית מתחילת יוני עד סוף ספטמבר.
ה- 70,000$ מכירות בשווקי האיכרים, על כל פנים, הם סיפור אחר לגמרי בהשוואה להתנסות הראשונה במכירת התוצרת שלנו. כבר בתחילת "המשחק" הגענו להבנה שישנם שני צדדים שווים בחשיבותם לסוג כזה של חקלאות (חקלאות אורגנית בקנה מידה קטן עם שיווק ישיר מהיצרן לצרכן):
1. ללמוד מה לגדל וכיצד לגדל את זה.
2. למכור את זה.
למשל, מהר מאוד גילינו שחווה בסדר גודל כזה איננה יכולה להצליח בעזרת מכירה בסיטונאות. אפילו בעבור תוצרת אורגנית, המחיר שקיבלנו פשוט לא השתלם לנו. כמו כן החלטנו שאין טעם להתחרות עם ירקות נפוצים כגון קלחי תירס טרי או מלונים. אפילו אם הטנדר שלנו יכול היה להעמיס את המשקל, כמות המלונים שלנו לעולם לא הייתה מצליחה להשתוות לכמות המלונים שמשאית אחת בודדת מביאה מהחוף המזרחי של מרילנד.
חסה, לעומת זאת, הנה מאוד פופולארית בשווקים אבל רוב המגדלים הציעו אותה רק למשך מספר שבועות באביב. מובן מאליו שהיה כאן חלל משמעותי למלא, אם רק נצליח למצוא דרך לגדל ולספק חסה לאורך השנה כולה. זה לקח זמן אבל אחרי ניסוי זנים שונים וטכניקות גידול שונות כעת אנו יכולים לגדל ולשווק חסה החל מסוף אפריל עד הרבה אחרי הכפור הראשון של הסתיו.
אותו תהליך של ניסוי וטעייה לימד אותנו דברים נוספים. מצאנו בדרך הקשה שכרוביים פשוט לא מתפתחים אצלנו יפה באביב. אז ויתרנו על רוב הסוגים. אך הם צומחים נהדר בסתיו אז הרחבנו את שתילת הסתיו והבאנו קשת רחבה של ירקות עלים חדשים לשוק- כאלו שאפילו אנחנו לא מצליחים לבטא את השמות שלהם (חלק מהם אנחנו לא יכולים אפילו לקרוא מכיוון שחפיסות הזרעים כתובות בסינית או יפנית). אימצנו גישה חדשה גם עם העגבניות. כאשר עדיין גרנו בעיר, גיבשנו דעה אישית חזקה נגד העגבניות המסחריות הנמכרות בסופרמרקטים. כשהתחלנו לגדל בעצמנו נשבענו שלא לגדל את הזנים המסחריים הללו. אולם רבים מהמתחרים שלנו כן מגדלים אותם. כתוצאה, קיימת בשווקי האיכרים -אפילו בשיא עונת העגבניות- דרישה עצומה, לא מסופקת, לאותם זני "טעם של פעם" ישן וטוב. כך שאפילו שהן דורשות קטיף וטיפול מאוד עדין, זני מורשת (heirloom) של עגבניות הפכו לפריט מנצח עבורנו. ניסינו עשרות זנים וכעת אנו מתמקדים על 16 שצומחים יפה באזור שלנו- כולל ברנדיווין (Brandywine), פיינאפל (Pineapple), וגולדן גו'בילי (Golden Jubilee). בשנה שעברה החלטנו לגדל את הזן ארקנסס טרוולר (Arkansas Traveler). השלט שלנו בשוק עבורן היה תמונה של ביל קלינטון עם המילים "הצדיעו לשף". הסתבר שהעגבנייה הזו הייתה אחת הטעימות ביותר והנמכרות ביותר שגידלנו באותה השנה. עגבניות המורשת היו כזה להיט חם עד שהתחלנו למכור גם שתילים, כך שהלקוחות שלנו יוכלו לגדל אותן בעצמם. שנה שעברה מכרנו מעל 40 זנים- רבים מהם איננו מגדלים בשדה.
תיעוד מפורט דורש מאמץ אבל הקפדה עליו עזרה לנו לגלות דברים שהשפיעו על תוכנית הגידול שלנו. למדנו, למשל, שאנו מרוויחים הרבה יותר על ירקות דו-שנתיים, שעוברים את החורף בתרדמה, מאשר אפילו על עגבניות- ובהרבה פחות השקעה של זמן, שטח ועבודה. הנה מספר דוגמאות:
• שלוש ערוגות של כרוב עלים (Kale) על כ-371 מ"ר הפיקו שנה שעברה מכירות בשווי 1,638$.
• שתי חלקות סלק, כ-186 מ"ר הכניסו 975$.
• שתי שתילות של סילקה בערך באותו הגודל תרמו 1,145$.
• ארבע שורות לפת, 18 מ' השורה, הכניסו לנו כ-400$ (וזה היה גידול ניסיוני).
• כ-500 צמחי רוברב (rhubarb)- קלי קלות לגדל- הפיקו קרוב ל 1,000$.
למדנו שהמגוון העצום בשדות שלנו הנו כנראה פוליסת הביטוח הטובה ביותר עבור היבולים. לדוגמא, עבורנו כישלון יבול העגבניות איננו הקטסטרופה שהוא יכול היה להיות בחווה אחרת מכיוון שעגבניות הנן בסך הכול פחות מ-10 אחוז ממה שאנו מגדלים. ניתן להבחין בברור בחשיבותה של רב-גוניות זו כאשר הדוכן שלנו בשוק האיכרים מציג את מרכולתו להתפקע- התצוגה מכוונת להמם את הלקוחות באפשרויות בחירה- צבעים שונים, צורות וגדלים שאנו מקווים שלא ניתן יהיה לעמוד בפניהם. הרעיון הנו לפתות עם זנים וסוגים שלא ניתן למצוא בשום מקום אחר, אפילו לא בחנויות מיוחדות. לדוגמא, בשנה שעברה גידלנו 20 סוגים של פלפל חריף ומכרנו אותם בקופסאות קטנות עבור 1$ לקופסא. פריקים אמיתיים של אוכל חריף יכלו לרכוש את חבילת זני "הקופסא החמה" שלנו בשקית שקופה עבור 3$. גידלנו גם 15 זנים של פלפל מתוק וחצילים בכל צורה וגודל אפשריים- ירוק, שחור, סגול, לילך, לבן, עם כתמים, עגולים, מאורכים, וארוכים ורזים. הקומבינציה המובילה שלנו כללה 4 סוגים של אפונה, 12 סוגים של תפוחי-אדמה (שגדלו על שטח של כ-8 דונם), 3 סוגי כרוב עלים (קייל), 5 סוגי חרדל עלים, 4 סוגי שעועית, 2 תריסרי זנים של חסה, ועוד.
וכדי להוסיף לצבע החיים שאנו מנסים להדגיש בכל שוק איכרים, אנו מציבים את הפרחים שלנו בתפזורת סביב הדוכן. הפרחים הם הגידול שדורש מאתנו את כמות העבודה הרבה ביותר אבל הם הכניסו לנו בשנה שעברה יותר מ 10,000$ משטח בן פחות מ-3 דונם, עובדה שהפכה אותם לפריט הבודד הנמכר ביותר שלנו. כמו כן, ע"י משיכת חרקים מאביקים לחלקות הגידול הם אפילו עוזרים לשלם עבור עצמם עוד לפני שאנו קוטפים אותם.
עגבניות שרי לא קל לקטוף אבל התיעוד מראה שהן שוות את המאמץ. אשתקד מכרנו 12 זנים שונים מאוד זה מזה, החל מעגבניות זעירות בגודל צימוק עד לעגבניות "אגס צהוב" המעוצבות כאגסים קטנים צהובים. היו לנו לקוחות שנלחמו במרפקים אחד עם השני על התוצרת, מתחרים לשלם 1.25$ לסלסילה. ההכנסה הסופית משווקי איכרים ומסעדות בעבור העגבניות האלו הייתה 4,980$- יותר מההכנסה שלנו על עגבניות רגילות. מגוון האפשרויות הותיר לקוחות אחדים מבולבלים אז לכן הכנו אריזות עם תערובת עגבניות אחדות מכל זן ומכרנו אותן מידי שבוע ב 3$ לסלסילה.
אנו כל הזמן סורקים את הקטלוג ומחפשים בספרות עוד זנים ועוד מידע לגבי מה שעשוי לעבוד עבורנו. מכיוון שאנו יכולים לגדל ולטפל רק בכמות מסוימת, אנו מוכנים תמיד להפסיק לעבוד עם זנים לא משתלמים כספית או כאלו שלא משביעים את רצון הלקוחות. זנים שלא "עובדים"- כמו 80% מהפרחים שניסינו ומצאנו שהם לא מתאימים לנו מסיבה כזו או אחרת- פשוט נעזבים. זנים שלא עומדים במבחן הטעם שלנו הופכים להיסטוריה. זנים שלא מוצאים חן בעיני הלקוחות, כמו הלפת היפנית שאחת הלקוחות שלנו הגדירה כבעלת טעם של "נעל", ננטשים. לא בלי ייסורים, נאלצנו להפסיק לגדל מספר גידולים רק משום שאין בהם היגיון כלכלי או משום שהם גוזלים יותר מידי שטח- גם בשדה וגם במשאית ההובלה. למשל, נאלצנו לוותר על גידול בטטות מכיוון שהאיילות (deer) זללו אותם בכל פה. הפסקנו עם גידול דלעות קטנות מכיוון שהמתחרים שלנו החלו להציע אותם בחצי מחיר. הפסקנו גם עם הדלעות הרגילות משום שהשוק שלנו מלא פשוט מלא בהן וכמו כן הן תופסות הרבה יותר מקום (בשטח) ממה שאנו מוכנים להקדיש להן. בחורף שעבר מחקנו מהרשימה עוד שתי גידולים- מלונים ושעועית. האזור שלנו הוא ממילא לא מקום מתאים לגידול מלונים (במיוחד לא בשיטות אורגניות) ותמיד השקענו איתם הרבה יותר בגידול ממה שהפקנו בחזרה, אפילו עם זנים אקזוטיים. לגבי השעועית, ההוצאה על עבודת הקטיף הידני הופכת גידול זה לריווחי רק בקושי וכמו כן, אין שום דרך להתחרות עם הבחור בחווה הסמוכה שאוסף את שעועית הלימה שלו בעזרת מכונה ומוכר את היבול מקולף טרי. במקום זה, אנו יכולים למכור רוקט (ירק עלים לסלט) בשווי 250$ בשבוע וזאת בניצול עשירית (1/10) מהשטח ואחד חלקי עשרים (1/20) מהמקום במשאית ההובלה שמלונים באותו השווי היו תופסים. כאשר אתה נוסע לשוק 350 ק"מ שלוש פעמים בשבוע במשך העונה, זה פשוט הגיוני לוותר על מטען עודף.
עקרון מפתח נוסף בשיווק הנו להציג את המוצר שלך בצורה טובה. הוא חייב להיות בולט לעין ומושך ואתה חייב ללמד את הלקוחות כיצד להשתמש במיוחד והלא רגיל. אנו מספקים דפי מתכונים לפריטים הפחות מוכרים. כמו כן, אנו מוודאים שכל המוצרים מסומנים בבירור עם המחיר שלהם ועם שלט קטן שמטרתו לשעשע כמו גם ליידע. הרעיון הנו להפוך את הרכישה מאתנו לכיף. למשל, שלט על תוצרת הרוטבגה שלנו עשוי להצהיר: "חביב הספורטאים האולימפיים הנורווגים!" (לא בדוק מדעית אבל הימור די בטוח). שלט הקולרבי עשויי לכנות ירק זה: "העב"ם של הירקות". השלט לצרורות "בריאים" של פקצו'אי (ירק עלים סיני) אומר: "ירק זה טוב לטיגון-ערבוב (stir-fry), למרק, לאכילה חיה, או לשימוש כמעצור לדלת". אנו מכנים את הירק סלטיס (Celtis),שגידלנו רק שנה אחת, "הירק מהגיהינום" והשלט שלנו עבורו קרא ללקוחות להציע את המחיר הנראה להם מכיוון שלנו לא היה מושג כמה לבקש בשבילו.
לקראת ה-4 ביולי (יום העצמאות האמריקאי) ארזנו קופסאות של מיני-תפ"א אדומים, לבנים וכחולים וקראנו להם "הזיקוק המיוחד" שלנו. המיני-תפ"א הנם דוגמא טובה כיצד אנו הופכים לימונים ללימונדה. את רוב יבול תפוחי-האדמה שלנו אנו אוספים מוקדם עבור לקוחות המעדיפים פקעות קטנות. הבצורת הקשה של שנת 91 הותירה אותנו עם תפ"א בגודל כדורי גולף. אחרי שקראנו מאמר במגזין "גורמה" (Gourmet magazine) על שבחם של תפ"א הזעירים התחלנו לשווק את "כדורי הגולף" שלנו כ-PeeWee Potato. אפילו בעבור 2$ לקופסא של חצי ק"ג, ה"פי-ווי" הפכו ללהיט שוק לוהט. אנחנו לא יכולים אפילו להתקרב כיום למילוי כל הביקוש.
תיאורית הלימונדה עובדת גם בדרכים אחרות. אנו שמים 8-10 פלפלים מצבעים שונים שהנם קטנים מידי כדי למכור באופן בודד בתוך שקית "Bag O’ Peppers" ומוכרים אותה תמורת 1$. השקיות האלו אוזלות לגמרי כמעט תמיד. אנחנו מוכרים עגבניות, פלפלים, בצלים וראשי שום- כולם קטנים אך טובים לגמרי- עם ריחן (בזיליקום) ואורגנו ובצירוף מתכון לרוטב כ "ערכת הספגטי של חוות פליקרוויל". כאשר יש לנו שפע של אפונה, עגבניות או פלפל אנו מוכרים אותם בהנחה בחצי כמות או כמות מלאה כ "Freezer Pleasers". אפילו ארזנו ירקות עלים אסיאתיים ומכרנו אותם כ "ערכת הטיגון-ערבוב (stit-fry) של חוות פליקרוויל", אריזת נוחות אם תרצו לקרוא לה כך.
דגימות חינם הן דרך נוספת לשמור על התעניינות גבוהה ולעודד מכירות. אנו מציגים דגימות טעימה על מגש מכל ירק או פרי שניתן לאכול חי. הדוגמא הטובה ביותר שלנו היא רוטב פסטו שום, שמכינים מהעלים וגבעול הפריחה של צמח השום (גנבנו את הרעיון הזה בשיא החוצפה מהחבר שלנו והמגדל בזכות עצמו פרנק פולוק). הגשת דגימות פסטו שום על חטיפי קרקרים עזרה לנו למכור עלי וגבעולי שום בשווי 933$- פריט שרוב המגדלים אפילו לא יעלו בדעתם לקחת לשוק. ראשי שום קטנים מכדי למכור כיחידות בודדות נמכרים אצלנו במהירות באריזות של רבע ק"ג תמורת 1.5$. חלק מראשי השום האלו אנו שותלים בעציצים בקוטר 20 ס"מ וכאשר הם נובטים אנו מוכרים אותם ב-5$ לעציץ כ "חוות ירק שום" (Garlic-Green Farms) לשימוש במטבח הביתי (רעיון נוסף שגנבנו מפרנק).
הריחן הנו פריט שכמעט כל מגדל מציע בימים אלו בכמויות גדולות. כדי לנצח בתחרות, ארזנו את שלנו בשקיות רבע ק"ג, הכמות הדרושה להכנת פסטו. כאשר המתחרים החלו להעתיק את הרעיון, שידרגנו את החבילה ע"י הוספת ראש שום קטן- מרכיב חיוני נוסף לרוטב הפסטו. ריחן מעניק לנו את ההחזר הגבוה ביותר בהשוואה לכל גידול אחר בחווה- כ 24$ לשעה, לפי חישובי רואי החשבון של אוניברסיטת מרילנד. זהו שוק ששווה להגן עליו ולכן בשנה שעברה שתלנו את רוב גידול הריחן בחממה חדשה, לא מחוממת, באורך 29 מ' על 4 מ' רוחב. מגדלים קטנים לשיווק (Market gardeners) שהגיעו לבקר אותנו חשבו שיצאנו מעט מדעתנו להשתמש בחממה כדי לגדל יבול קיצי בעונתו. אבל זה השתלם לנו ביבולים שופעים שנמשכו הרבה אחרי גלי הכפור (frost) הראשונים של הסתיו. מכירות הריחן עברו בהרבה את ה 2,000$- מספיק כדי לשלם עבור 2 חממות חדשות.
אין לנו שום זכויות יוצרים או פטנט על אף אחד מהרעיונות הללו. למעשה, רובם ממש לא מקוריים. כעיתונאים לשעבר, אנו יודעים להקשיב לרעיונות של אחרים ואז לרוץ איתם קדימה. כמו כן, אנו מנויים על מגוון ירחוני מזון (Food magazines) ותמיד קוראים את טור האוכל בעיתונים. טור אחד כזה הוביל אותנו לגידול מיזונה- חרדל עלים יפני שהכניס לנו 875$ בשנה שעברה. בנוסף, אנו מבקרים בחנויות מיוחדות ומדברים עם טבחים מקצועיים (שפים) כדי להתעדכן ולהתאים עצמנו למגמות בישול חדשות. נוהג זה עזר לייסד יחסים הדוקים עם המסעדות הלקוחות שלנו, עבורן אנו מגדלים פריטים מיוחדים שאחרת קשה להם להשיג, כגון פטיט פוייס (אפונה מקולפת זעירה) וסלסיפיי שחור (black salsify), ירק שורש הידוע גם בכינויו "צמח הצדפות" (oyster plant).
מסעדות הן שוק קשה אבל מתגמל. הן קפדניות ולעיתים הפכפכות. אולם מסעדות איכות מוכנות לשלם מחיר קמעונאי (retail price) עבור מוצרים באיכות גבוהה. למעשה, עבור פריטים מיוחדים, המחירים הקמעונאים שלנו הם לרוב נמוכים יותר מהמחירים הסיטונאים הרגילים לאותו פריט. יצירת מוניטין עצמי טוב של "ספק מסעדות" בהחלט שווה את הטירחה. ראשית, שפים מדברים אחד עם השני- בשנה שעברה התקשר אלינו שף להזמנת משלוח אחרי שהוא שמע על הירקות שלנו משף אחר. שנית, שפים משנים את מקום עבודתם לעיתים קרובות מאוד- בערך אחת לשנה. אם הם אהבו את המוצרים שלך הם ירצו אותם גם במסעדה החדשה שלהם. שף אחד אפילו רצה שנעביר אליו לניו-יורק משלוח אווירי של עגבניות השרי שלנו. נאלצנו לסרב.
באמצעות ביקורים סדירים (כל שבוע) במטבחי המסעדות אנו מקבלים משוב רב-ערך על המוצרים שלנו ועל מוצרי המתחרים (לטוב או לרע) ואנו מקבלים רעיונות בישול והכנת מזון שאנו יכולים להעביר אח"כ הלאה ללקוחות הפרטיים שלנו. לפני שנים, חבר שף הכיר לנו את הרפיני (Rapini)- מצרך בסיסי בבישול האיטלקי הידוע גם בשמו כברוקולי נובט (sprouting broccoli). הפריט הזה הפך למוצר בסיס (staple) בשוק האיכרים שלנו כל סתיו מאז. מצד שני, הטבחים מגיעים לעיתים קרובות לבקר את החווה ותמיד נראה שהם עוזבים עם הערכה רבה יותר למורכבות גידול זרע עד לתנובת הפרי.
כפי שכבר אמרנו, אין שום דבר מקורי במה שאנו עושים. ספרי גינון מהמאה הקודמת מלאים עד להתפקע בהדגשת חשיבות הבנת השוק שלך והתאמת הגידולים לצרכיו. אחד המחברים החביבים עלינו הוא ראלף ל. וואטס (Ralph L. Watts). בשנת 1911 הוא הזהיר מגדלים שהם צריכים ללמוד ולהתמחות בשיווק באותה הקפדנות/קנאות שהם לומדים כיצד לגדל ירקות ולהיות חקלאים. בספר שלו "גידול ירקות גן" (Vegetable gardening), וואטס הבהיר נקודה נוספת שנראית היום בעלת אותו התוקף ממש כמו שהייתה לפני יותר מ 80 שנה:
"הערים לא זקוקות ליותר ירקות, הן זקוקות רק לירקות טובים יותר"
("The cities don’t need more vegetables, they just need better vegetables").
בגידול הירקות שלנו ניסינו להיצמד לתבונה מהסוג הזה. עבורנו, זהו חלק מתהליך למידה שנותן לנו תיקווה לעתיד החווה שלנו ושומר שהחקלאות לא תהיה משעממת ....
[[קטגוריה: חקלאות אורגנית]]
פורסם בעיתון החקלאי The New Farm, מרץ-אפריל 1994, גיליון 16 מס' 3
תרגום ועריכה מאנגלית: אלכס קצ'אן
כאשר התחלנו לעסוק בחקלאות, לפני פחות מעשור, מכירות של שש ספרות נראו כמטרה שאפתנית. ומסיבות טובות: ב-1985, בשוק האיכרים הראשון שלנו בהגרסטון, מרילנד, לקחנו הביתה סכום אסטרונומי של 25$. ואז הדברים הפכו לגרועים יותר. בשבוע השני, המשאית שלנו עלתה באש בדרך לשוק. בשבוע השלישי הרווחנו 11$. היה בוודאי איזשהו מסר בכל זה אבל מסיבות שעדיין לא ברורות לנו נכשלנו בלהבין אותו. לא ויתרנו.
ב-1983, כאשר נתקפנו בחשק לעבוד את האדמה, הינו שנינו עיתונאים בעיתון "וושינגטון פוסט". העבודה שלנו השפיעה משמעותית על ההחלטה להפוך למגדלי ירקות. ווארד נסע במדינה וכתב על חקלאות. קייס דיווחה על נושאי טבע ואיכות סביבה. חיים בכפר נראו מושכים אולם גם דברים אחרים הפכו לברורים יותר ככל שהמשכנו לכתוב על תחומים אלו. החקלאים היו בצרות בגלל שיטת השיווק ובגלל שלא היתה להם שליטה על השוק שלהם. המערכת לא תמכה ברב-גוניות ובחדשנות. בנוסף לכך, דשנים סינטטיים וכימיקלים רעילים עשו שמות בסביבה.
החקלאים המצליחים ביותר שפגשנו היו אנשים שלא פחדו לקחת סיכונים, שסרבו להסתמך על המערכת השיווקית הקונבנציונאלית ואשר על פי רוב עסקו במשהו אחר לפני שהגיעו לחקלאות. כל זה בא להקדים ולהגיד שגם אנחנו חשבנו, לפיכך, שאנו יכולים לעשות זאת- במיוחד עם נדע להימנע מהמלכודות של החקלאות הרגילה. איתרנו את החווה המתאימה, קנינו אותה
ב-1983 ומיד יצרנו תוכנית עבודה לחמש שנים. חמש שנים, חישבנו בתמימותינו, יהיו זמן ארוך מספיק כדי להחזיר את כל ההשקעות בחווה, באם נזרוק לתוכה כל גרם אנרגיה שלנו. התוכנית קראה להכפלת המכירות ברוטו כל שנה, הוספת מערכת השקיה, מיכון בסיסי מינימלי, וחממה. נמנענו מחובות ככל האפשר, מאפשרים לעבודת העיר שלנו לעזור במימון הפרויקט. התמדנו בתוכנית חמשת השנים באובססיה. נסענו את 177 הק"מ לחווה כל סוף שבוע, ב-1985 התחלנו למכור בשוק השבת של הגרסטון וביום ראשון בלילה בדרכנו חזרה לוושינגטון העברנו תוצרת לספק אורגני. בימי שני העברנו עודפי ירקות לא ארוזים לחברים לעבודה במערכת העיתון (זו הייתה ההתחלה של תוכנית המנויים שהכניסה לנו יותר מ 13,000$ ב-1993.
בשנת 1988, כאשר התברר לנו שתוכנית חמשת השנים עומדת בזמנים ווארד עזב את העבודה בעיתון וקייס במהרה הצטרפה אליו. למרות סוג כלשהו של אסון טבע כל שנה, המכירות עלו בהתמדה וכל שנה הגדלנו בהדרגה את השטח המעובד כדי לאפשר גידול נוסף וכן לאפשר מנוחה לחלקות שונות. במבט לאחור, אולי חזון המכירות בגובה שש ספרות לא היה אחרי הכול כה בלתי מציאותי.
חווה מיני, רווחים מקסי/ Ward Sinclair and Cass Peterson
פורסם בעיתון החקלאי The New Farm, מרץ-אפריל 1994, גיליון 16 מס' 3, עמוד 29
תרגום ועריכה מאנגלית: אלכס קצ'אן
על מפת החקלאות האמריקאית הגדולה, חוות הרי פליקרוויל (Flickerville Mountain farm) בפנסילבניה הנה בסך הכול פסיק קטן- רק 40 דונם של גידולי ירקות ופרחים אורגניים המפוזרים בערוגות וחלקות קטנות שדומות יותר לגן ירק שהפך גדול מידי עבור מטפחיו.
אבל מראה עיניים, על כל פנים, יכול להטעות. בשנת 1993 החווה הקטנה שלנו דורגה בין 15 האחוזים העליונים של חוות אמריקאיות שעברו את ה- 100,000$ לשנה. תחשבו על זה רגע.
אל תשכחו שאנו חיים עדיין בעידן "גדול יותר= טוב יותר". החווה שלנו מכניסה יותר מ- 10,000$ לאייקר (1 אייקר שווה ל 4,047 מ"ר, כ 4 דונם). זה בערך פי שישה יותר מחוות הירקות הממוצעת בפנסילבניה. במילים אחרות, מגדל תירס במערב התיכון (בארה"ב) יזדקק ל-500 אייקר (2,023 דונם) קרקע עם יבול של 100 בושל (כ- 3600 ק"ג) לאייקר שיימכר לפי 2$ לבושל כדי שתהיה לו הכנסה כזו. אנו לא מנסים להתרברב, אנו רק סבורים ששיתוף אחרים בניסיון שלנו עשוי לעזור לזיהוי הזדמנויות דומות. אולי את/ה הוא אחד מאותם אנשים שיכולים לקחת את הרעיונות הללו ולרוץ איתם קדימה.
אולם כבר מההתחלה אנו רוצים להדגיש מספר נקודות: חקלאות בקנה מידה כזה הנה יקרה- מבחינת הניהול והעבודה כמו גם מבחינת עלות התשומות. העבודה הנה תובענית, אין ימי חופש בין החודשים מרץ לאוקטובר והשעות ארוכות. הרבה זמן מבוזבז בדרכים והמאמץ הנפשי גם הוא גובה את מחירו.
האפשרות להכנסה גבוהה הנה תיאורטית בלבד אם אין מספיק רווח כדי לקיים את החווה. במקרה שלנו, הרווח לפני מיסים עומד על 25-30 אחוז מההכנסה. בדרום מרכז פנסילבניה זה מספיק למחייה נוחה. עוד לא מימשנו את שיא פוטנציאל ההכנסה שלנו אולם אנו מתקדמים במעלה הדרך לשם ככול שאנו לומדים לחזק את מה שאנו עושים טוב ולעזוב עבודה לא משתלמת. עם כל האתגר, אף אחד מאיתנו אפילו לא חושב על האפשרות לחזור לעבודת העיר הקודמת שלנו ולמרוץ העכברים (המודרני).
אין נוסחת קסם להצלחה שלנו. מה שנראה אוניברסאלי- לחווה בסדר גודל כזה, לחקלאות באופן כללי, ועבור כמעט כל עסק- הנו להיות רגיש לאפשרויות השיווק והתאמת הייצור כדי לספק אותן. עבורנו, כל הזמן ברור שישנן אין סוף נישות שיווק שרק מחכות להתמלא אבל רואי חשבון אחדים מהתחום החקלאי שביקרו אותנו מתמלאים בתמיהה כאשר אנו פותחים בפניהם את ספרי החשבונות ומוליכים אותם בין הערוגות, בהן אנו מגדלים יותר מ-70 זנים של ירקות, 50 זני פרחים ומבחר פירות וצמחי תבלין. צורת החשיבה האקדמית הנפוצה הנה שחקלאות כזו הנה ...ובכן או מטורפת או בלתי אפשרית.
אולם ישנה שיטה לטירוף. מספר עקרונות מפתח מנחים את מודל הפעולה של החווה שלנו: תיעוד מפורט, ניהול נקודתי זעיר (micromanagement), מחזורי זרעים/גידולים, קריאה והרחבת אופקים, הקשבה ללקוחות, ותשומת לב תמידית ל "הפיכת לימונים ללימונדה". בין הכללים המנחים את עבודתנו:
• הימנעות ממכירה סיטונאית. בכל מחיר.
• תמיד לחפש גיוון. אבל מהר לעזוב את מה שלא עובד או לא משתלם.
• להתעלם ממומחים. במיוחד כאשר הם מייעצים לך לגדל את אותם הירקות הישנים. אנו מגדלים דברים לא רגילים. אנו מוכרים אותם ע"י הסברת "מה זה?" ללקוחות וכיצד להשתמש עם זה.
• למצוא מחזורי שתילה וגידול שמאפשרים לחלקה בודדת להניב שניים, שלושה או אפילו ארבעה יבולים שונים כל עונה. אבל לא לשתול יותר ממה שהשוק יכול לקלוט.
• למכור את כל מה שצומח. החל מירקות באיכות הגבוהה ביותר ועד לפריטים קטנים מידי לשיווק רגיל, גם אם הם דורשים תווית וטיפול מיוחדים.
הכללים הנ"ל, ברור מאליו, לא עובדים עבור כל חווה- הם גם לא אמורים- אבל הם עובדים אצלנו מכיוון שהם עוזרים לנו להשתמש באופן יעיל יותר במשאבים מוגבלים וגם מושכים אלינו תשומת לב בשוק.
ב- 93 מכרנו בערך 70% מתוצרת החווה בשוק איכרים של "מגדלים בלבד" (growers only) בהגרסטון קולומביה ופארק טקומה- שניהן קהילות באזור העירוני של וושינגטון. כל השאר הלך למסעדות ועבור כ- 80 לקוחות מנוי במערכת העיתון "וושינגטון פוסט", מקום העבודה הקודם שלנו. המנויים מקבלים ארגז משלוח שבועי של תוצרת ירקות עונתית מתחילת יוני עד סוף ספטמבר.
ה- 70,000$ מכירות בשווקי האיכרים, על כל פנים, הם סיפור אחר לגמרי בהשוואה להתנסות הראשונה במכירת התוצרת שלנו. כבר בתחילת "המשחק" הגענו להבנה שישנם שני צדדים שווים בחשיבותם לסוג כזה של חקלאות (חקלאות אורגנית בקנה מידה קטן עם שיווק ישיר מהיצרן לצרכן):
1. ללמוד מה לגדל וכיצד לגדל את זה.
2. למכור את זה.
למשל, מהר מאוד גילינו שחווה בסדר גודל כזה איננה יכולה להצליח בעזרת מכירה בסיטונאות. אפילו בעבור תוצרת אורגנית, המחיר שקיבלנו פשוט לא השתלם לנו. כמו כן החלטנו שאין טעם להתחרות עם ירקות נפוצים כגון קלחי תירס טרי או מלונים. אפילו אם הטנדר שלנו יכול היה להעמיס את המשקל, כמות המלונים שלנו לעולם לא הייתה מצליחה להשתוות לכמות המלונים שמשאית אחת בודדת מביאה מהחוף המזרחי של מרילנד.
חסה, לעומת זאת, הנה מאוד פופולארית בשווקים אבל רוב המגדלים הציעו אותה רק למשך מספר שבועות באביב. מובן מאליו שהיה כאן חלל משמעותי למלא, אם רק נצליח למצוא דרך לגדל ולספק חסה לאורך השנה כולה. זה לקח זמן אבל אחרי ניסוי זנים שונים וטכניקות גידול שונות כעת אנו יכולים לגדל ולשווק חסה החל מסוף אפריל עד הרבה אחרי הכפור הראשון של הסתיו.
אותו תהליך של ניסוי וטעייה לימד אותנו דברים נוספים. מצאנו בדרך הקשה שכרוביים פשוט לא מתפתחים אצלנו יפה באביב. אז ויתרנו על רוב הסוגים. אך הם צומחים נהדר בסתיו אז הרחבנו את שתילת הסתיו והבאנו קשת רחבה של ירקות עלים חדשים לשוק- כאלו שאפילו אנחנו לא מצליחים לבטא את השמות שלהם (חלק מהם אנחנו לא יכולים אפילו לקרוא מכיוון שחפיסות הזרעים כתובות בסינית או יפנית). אימצנו גישה חדשה גם עם העגבניות. כאשר עדיין גרנו בעיר, גיבשנו דעה אישית חזקה נגד העגבניות המסחריות הנמכרות בסופרמרקטים. כשהתחלנו לגדל בעצמנו נשבענו שלא לגדל את הזנים המסחריים הללו. אולם רבים מהמתחרים שלנו כן מגדלים אותם. כתוצאה, קיימת בשווקי האיכרים -אפילו בשיא עונת העגבניות- דרישה עצומה, לא מסופקת, לאותם זני "טעם של פעם" ישן וטוב. כך שאפילו שהן דורשות קטיף וטיפול מאוד עדין, זני מורשת (heirloom) של עגבניות הפכו לפריט מנצח עבורנו. ניסינו עשרות זנים וכעת אנו מתמקדים על 16 שצומחים יפה באזור שלנו- כולל ברנדיווין (Brandywine), פיינאפל (Pineapple), וגולדן גו'בילי (Golden Jubilee). בשנה שעברה החלטנו לגדל את הזן ארקנסס טרוולר (Arkansas Traveler). השלט שלנו בשוק עבורן היה תמונה של ביל קלינטון עם המילים "הצדיעו לשף". הסתבר שהעגבנייה הזו הייתה אחת הטעימות ביותר והנמכרות ביותר שגידלנו באותה השנה. עגבניות המורשת היו כזה להיט חם עד שהתחלנו למכור גם שתילים, כך שהלקוחות שלנו יוכלו לגדל אותן בעצמם. שנה שעברה מכרנו מעל 40 זנים- רבים מהם איננו מגדלים בשדה.
תיעוד מפורט דורש מאמץ אבל הקפדה עליו עזרה לנו לגלות דברים שהשפיעו על תוכנית הגידול שלנו. למדנו, למשל, שאנו מרוויחים הרבה יותר על ירקות דו-שנתיים, שעוברים את החורף בתרדמה, מאשר אפילו על עגבניות- ובהרבה פחות השקעה של זמן, שטח ועבודה. הנה מספר דוגמאות:
• שלוש ערוגות של כרוב עלים (Kale) על כ-371 מ"ר הפיקו שנה שעברה מכירות בשווי 1,638$.
• שתי חלקות סלק, כ-186 מ"ר הכניסו 975$.
• שתי שתילות של סילקה בערך באותו הגודל תרמו 1,145$.
• ארבע שורות לפת, 18 מ' השורה, הכניסו לנו כ-400$ (וזה היה גידול ניסיוני).
• כ-500 צמחי רוברב (rhubarb)- קלי קלות לגדל- הפיקו קרוב ל 1,000$.
למדנו שהמגוון העצום בשדות שלנו הנו כנראה פוליסת הביטוח הטובה ביותר עבור היבולים. לדוגמא, עבורנו כישלון יבול העגבניות איננו הקטסטרופה שהוא יכול היה להיות בחווה אחרת מכיוון שעגבניות הנן בסך הכול פחות מ-10 אחוז ממה שאנו מגדלים. ניתן להבחין בברור בחשיבותה של רב-גוניות זו כאשר הדוכן שלנו בשוק האיכרים מציג את מרכולתו להתפקע- התצוגה מכוונת להמם את הלקוחות באפשרויות בחירה- צבעים שונים, צורות וגדלים שאנו מקווים שלא ניתן יהיה לעמוד בפניהם. הרעיון הנו לפתות עם זנים וסוגים שלא ניתן למצוא בשום מקום אחר, אפילו לא בחנויות מיוחדות. לדוגמא, בשנה שעברה גידלנו 20 סוגים של פלפל חריף ומכרנו אותם בקופסאות קטנות עבור 1$ לקופסא. פריקים אמיתיים של אוכל חריף יכלו לרכוש את חבילת זני "הקופסא החמה" שלנו בשקית שקופה עבור 3$. גידלנו גם 15 זנים של פלפל מתוק וחצילים בכל צורה וגודל אפשריים- ירוק, שחור, סגול, לילך, לבן, עם כתמים, עגולים, מאורכים, וארוכים ורזים. הקומבינציה המובילה שלנו כללה 4 סוגים של אפונה, 12 סוגים של תפוחי-אדמה (שגדלו על שטח של כ-8 דונם), 3 סוגי כרוב עלים (קייל), 5 סוגי חרדל עלים, 4 סוגי שעועית, 2 תריסרי זנים של חסה, ועוד.
וכדי להוסיף לצבע החיים שאנו מנסים להדגיש בכל שוק איכרים, אנו מציבים את הפרחים שלנו בתפזורת סביב הדוכן. הפרחים הם הגידול שדורש מאתנו את כמות העבודה הרבה ביותר אבל הם הכניסו לנו בשנה שעברה יותר מ 10,000$ משטח בן פחות מ-3 דונם, עובדה שהפכה אותם לפריט הבודד הנמכר ביותר שלנו. כמו כן, ע"י משיכת חרקים מאביקים לחלקות הגידול הם אפילו עוזרים לשלם עבור עצמם עוד לפני שאנו קוטפים אותם.
עגבניות שרי לא קל לקטוף אבל התיעוד מראה שהן שוות את המאמץ. אשתקד מכרנו 12 זנים שונים מאוד זה מזה, החל מעגבניות זעירות בגודל צימוק עד לעגבניות "אגס צהוב" המעוצבות כאגסים קטנים צהובים. היו לנו לקוחות שנלחמו במרפקים אחד עם השני על התוצרת, מתחרים לשלם 1.25$ לסלסילה. ההכנסה הסופית משווקי איכרים ומסעדות בעבור העגבניות האלו הייתה 4,980$- יותר מההכנסה שלנו על עגבניות רגילות. מגוון האפשרויות הותיר לקוחות אחדים מבולבלים אז לכן הכנו אריזות עם תערובת עגבניות אחדות מכל זן ומכרנו אותן מידי שבוע ב 3$ לסלסילה.
אנו כל הזמן סורקים את הקטלוג ומחפשים בספרות עוד זנים ועוד מידע לגבי מה שעשוי לעבוד עבורנו. מכיוון שאנו יכולים לגדל ולטפל רק בכמות מסוימת, אנו מוכנים תמיד להפסיק לעבוד עם זנים לא משתלמים כספית או כאלו שלא משביעים את רצון הלקוחות. זנים שלא "עובדים"- כמו 80% מהפרחים שניסינו ומצאנו שהם לא מתאימים לנו מסיבה כזו או אחרת- פשוט נעזבים. זנים שלא עומדים במבחן הטעם שלנו הופכים להיסטוריה. זנים שלא מוצאים חן בעיני הלקוחות, כמו הלפת היפנית שאחת הלקוחות שלנו הגדירה כבעלת טעם של "נעל", ננטשים. לא בלי ייסורים, נאלצנו להפסיק לגדל מספר גידולים רק משום שאין בהם היגיון כלכלי או משום שהם גוזלים יותר מידי שטח- גם בשדה וגם במשאית ההובלה. למשל, נאלצנו לוותר על גידול בטטות מכיוון שהאיילות (deer) זללו אותם בכל פה. הפסקנו עם גידול דלעות קטנות מכיוון שהמתחרים שלנו החלו להציע אותם בחצי מחיר. הפסקנו גם עם הדלעות הרגילות משום שהשוק שלנו מלא פשוט מלא בהן וכמו כן הן תופסות הרבה יותר מקום (בשטח) ממה שאנו מוכנים להקדיש להן. בחורף שעבר מחקנו מהרשימה עוד שתי גידולים- מלונים ושעועית. האזור שלנו הוא ממילא לא מקום מתאים לגידול מלונים (במיוחד לא בשיטות אורגניות) ותמיד השקענו איתם הרבה יותר בגידול ממה שהפקנו בחזרה, אפילו עם זנים אקזוטיים. לגבי השעועית, ההוצאה על עבודת הקטיף הידני הופכת גידול זה לריווחי רק בקושי וכמו כן, אין שום דרך להתחרות עם הבחור בחווה הסמוכה שאוסף את שעועית הלימה שלו בעזרת מכונה ומוכר את היבול מקולף טרי. במקום זה, אנו יכולים למכור רוקט (ירק עלים לסלט) בשווי 250$ בשבוע וזאת בניצול עשירית (1/10) מהשטח ואחד חלקי עשרים (1/20) מהמקום במשאית ההובלה שמלונים באותו השווי היו תופסים. כאשר אתה נוסע לשוק 350 ק"מ שלוש פעמים בשבוע במשך העונה, זה פשוט הגיוני לוותר על מטען עודף.
עקרון מפתח נוסף בשיווק הנו להציג את המוצר שלך בצורה טובה. הוא חייב להיות בולט לעין ומושך ואתה חייב ללמד את הלקוחות כיצד להשתמש במיוחד והלא רגיל. אנו מספקים דפי מתכונים לפריטים הפחות מוכרים. כמו כן, אנו מוודאים שכל המוצרים מסומנים בבירור עם המחיר שלהם ועם שלט קטן שמטרתו לשעשע כמו גם ליידע. הרעיון הנו להפוך את הרכישה מאתנו לכיף. למשל, שלט על תוצרת הרוטבגה שלנו עשוי להצהיר: "חביב הספורטאים האולימפיים הנורווגים!" (לא בדוק מדעית אבל הימור די בטוח). שלט הקולרבי עשויי לכנות ירק זה: "העב"ם של הירקות". השלט לצרורות "בריאים" של פקצו'אי (ירק עלים סיני) אומר: "ירק זה טוב לטיגון-ערבוב (stir-fry), למרק, לאכילה חיה, או לשימוש כמעצור לדלת". אנו מכנים את הירק סלטיס (Celtis),שגידלנו רק שנה אחת, "הירק מהגיהינום" והשלט שלנו עבורו קרא ללקוחות להציע את המחיר הנראה להם מכיוון שלנו לא היה מושג כמה לבקש בשבילו.
לקראת ה-4 ביולי (יום העצמאות האמריקאי) ארזנו קופסאות של מיני-תפ"א אדומים, לבנים וכחולים וקראנו להם "הזיקוק המיוחד" שלנו. המיני-תפ"א הנם דוגמא טובה כיצד אנו הופכים לימונים ללימונדה. את רוב יבול תפוחי-האדמה שלנו אנו אוספים מוקדם עבור לקוחות המעדיפים פקעות קטנות. הבצורת הקשה של שנת 91 הותירה אותנו עם תפ"א בגודל כדורי גולף. אחרי שקראנו מאמר במגזין "גורמה" (Gourmet magazine) על שבחם של תפ"א הזעירים התחלנו לשווק את "כדורי הגולף" שלנו כ-PeeWee Potato. אפילו בעבור 2$ לקופסא של חצי ק"ג, ה"פי-ווי" הפכו ללהיט שוק לוהט. אנחנו לא יכולים אפילו להתקרב כיום למילוי כל הביקוש.
תיאורית הלימונדה עובדת גם בדרכים אחרות. אנו שמים 8-10 פלפלים מצבעים שונים שהנם קטנים מידי כדי למכור באופן בודד בתוך שקית "Bag O’ Peppers" ומוכרים אותה תמורת 1$. השקיות האלו אוזלות לגמרי כמעט תמיד. אנחנו מוכרים עגבניות, פלפלים, בצלים וראשי שום- כולם קטנים אך טובים לגמרי- עם ריחן (בזיליקום) ואורגנו ובצירוף מתכון לרוטב כ "ערכת הספגטי של חוות פליקרוויל". כאשר יש לנו שפע של אפונה, עגבניות או פלפל אנו מוכרים אותם בהנחה בחצי כמות או כמות מלאה כ "Freezer Pleasers". אפילו ארזנו ירקות עלים אסיאתיים ומכרנו אותם כ "ערכת הטיגון-ערבוב (stit-fry) של חוות פליקרוויל", אריזת נוחות אם תרצו לקרוא לה כך.
דגימות חינם הן דרך נוספת לשמור על התעניינות גבוהה ולעודד מכירות. אנו מציגים דגימות טעימה על מגש מכל ירק או פרי שניתן לאכול חי. הדוגמא הטובה ביותר שלנו היא רוטב פסטו שום, שמכינים מהעלים וגבעול הפריחה של צמח השום (גנבנו את הרעיון הזה בשיא החוצפה מהחבר שלנו והמגדל בזכות עצמו פרנק פולוק). הגשת דגימות פסטו שום על חטיפי קרקרים עזרה לנו למכור עלי וגבעולי שום בשווי 933$- פריט שרוב המגדלים אפילו לא יעלו בדעתם לקחת לשוק. ראשי שום קטנים מכדי למכור כיחידות בודדות נמכרים אצלנו במהירות באריזות של רבע ק"ג תמורת 1.5$. חלק מראשי השום האלו אנו שותלים בעציצים בקוטר 20 ס"מ וכאשר הם נובטים אנו מוכרים אותם ב-5$ לעציץ כ "חוות ירק שום" (Garlic-Green Farms) לשימוש במטבח הביתי (רעיון נוסף שגנבנו מפרנק).
הריחן הנו פריט שכמעט כל מגדל מציע בימים אלו בכמויות גדולות. כדי לנצח בתחרות, ארזנו את שלנו בשקיות רבע ק"ג, הכמות הדרושה להכנת פסטו. כאשר המתחרים החלו להעתיק את הרעיון, שידרגנו את החבילה ע"י הוספת ראש שום קטן- מרכיב חיוני נוסף לרוטב הפסטו. ריחן מעניק לנו את ההחזר הגבוה ביותר בהשוואה לכל גידול אחר בחווה- כ 24$ לשעה, לפי חישובי רואי החשבון של אוניברסיטת מרילנד. זהו שוק ששווה להגן עליו ולכן בשנה שעברה שתלנו את רוב גידול הריחן בחממה חדשה, לא מחוממת, באורך 29 מ' על 4 מ' רוחב. מגדלים קטנים לשיווק (Market gardeners) שהגיעו לבקר אותנו חשבו שיצאנו מעט מדעתנו להשתמש בחממה כדי לגדל יבול קיצי בעונתו. אבל זה השתלם לנו ביבולים שופעים שנמשכו הרבה אחרי גלי הכפור (frost) הראשונים של הסתיו. מכירות הריחן עברו בהרבה את ה 2,000$- מספיק כדי לשלם עבור 2 חממות חדשות.
אין לנו שום זכויות יוצרים או פטנט על אף אחד מהרעיונות הללו. למעשה, רובם ממש לא מקוריים. כעיתונאים לשעבר, אנו יודעים להקשיב לרעיונות של אחרים ואז לרוץ איתם קדימה. כמו כן, אנו מנויים על מגוון ירחוני מזון (Food magazines) ותמיד קוראים את טור האוכל בעיתונים. טור אחד כזה הוביל אותנו לגידול מיזונה- חרדל עלים יפני שהכניס לנו 875$ בשנה שעברה. בנוסף, אנו מבקרים בחנויות מיוחדות ומדברים עם טבחים מקצועיים (שפים) כדי להתעדכן ולהתאים עצמנו למגמות בישול חדשות. נוהג זה עזר לייסד יחסים הדוקים עם המסעדות הלקוחות שלנו, עבורן אנו מגדלים פריטים מיוחדים שאחרת קשה להם להשיג, כגון פטיט פוייס (אפונה מקולפת זעירה) וסלסיפיי שחור (black salsify), ירק שורש הידוע גם בכינויו "צמח הצדפות" (oyster plant).
מסעדות הן שוק קשה אבל מתגמל. הן קפדניות ולעיתים הפכפכות. אולם מסעדות איכות מוכנות לשלם מחיר קמעונאי (retail price) עבור מוצרים באיכות גבוהה. למעשה, עבור פריטים מיוחדים, המחירים הקמעונאים שלנו הם לרוב נמוכים יותר מהמחירים הסיטונאים הרגילים לאותו פריט. יצירת מוניטין עצמי טוב של "ספק מסעדות" בהחלט שווה את הטירחה. ראשית, שפים מדברים אחד עם השני- בשנה שעברה התקשר אלינו שף להזמנת משלוח אחרי שהוא שמע על הירקות שלנו משף אחר. שנית, שפים משנים את מקום עבודתם לעיתים קרובות מאוד- בערך אחת לשנה. אם הם אהבו את המוצרים שלך הם ירצו אותם גם במסעדה החדשה שלהם. שף אחד אפילו רצה שנעביר אליו לניו-יורק משלוח אווירי של עגבניות השרי שלנו. נאלצנו לסרב.
באמצעות ביקורים סדירים (כל שבוע) במטבחי המסעדות אנו מקבלים משוב רב-ערך על המוצרים שלנו ועל מוצרי המתחרים (לטוב או לרע) ואנו מקבלים רעיונות בישול והכנת מזון שאנו יכולים להעביר אח"כ הלאה ללקוחות הפרטיים שלנו. לפני שנים, חבר שף הכיר לנו את הרפיני (Rapini)- מצרך בסיסי בבישול האיטלקי הידוע גם בשמו כברוקולי נובט (sprouting broccoli). הפריט הזה הפך למוצר בסיס (staple) בשוק האיכרים שלנו כל סתיו מאז. מצד שני, הטבחים מגיעים לעיתים קרובות לבקר את החווה ותמיד נראה שהם עוזבים עם הערכה רבה יותר למורכבות גידול זרע עד לתנובת הפרי.
כפי שכבר אמרנו, אין שום דבר מקורי במה שאנו עושים. ספרי גינון מהמאה הקודמת מלאים עד להתפקע בהדגשת חשיבות הבנת השוק שלך והתאמת הגידולים לצרכיו. אחד המחברים החביבים עלינו הוא ראלף ל. וואטס (Ralph L. Watts). בשנת 1911 הוא הזהיר מגדלים שהם צריכים ללמוד ולהתמחות בשיווק באותה הקפדנות/קנאות שהם לומדים כיצד לגדל ירקות ולהיות חקלאים. בספר שלו "גידול ירקות גן" (Vegetable gardening), וואטס הבהיר נקודה נוספת שנראית היום בעלת אותו התוקף ממש כמו שהייתה לפני יותר מ 80 שנה:
"הערים לא זקוקות ליותר ירקות, הן זקוקות רק לירקות טובים יותר"
("The cities don’t need more vegetables, they just need better vegetables").
בגידול הירקות שלנו ניסינו להיצמד לתבונה מהסוג הזה. עבורנו, זהו חלק מתהליך למידה שנותן לנו תיקווה לעתיד החווה שלנו ושומר שהחקלאות לא תהיה משעממת ....
[[קטגוריה: חקלאות אורגנית]]