תאוריית הפירמות בנישות אקולוגית
|
|
|
|
אחת מהנחות היסוד של הכלכלה הנאו-קלאסית היא קיומו של שוק משוכלל. התנאי החשוב ביותר לקיומו של שוק כזה הוא ריבוי של מוכרים וקונים. בעולם הנאו-קלאסי, אין פשוט מזה. מניחים שיש אינסוף מוכרים ושמספר זה הינו סטטי ואינו מושפע מהתפקוד של הכלכלה, והופכים את זה ל"הנחת יסוד" כלומר למשהו שהרבה מהתאוריה נשען עליו, אבל לא נערך עליו דיון משמעותי.
המאמר הזה יתמקד בניסיון לשרטט תמונה נכונה יותר של מה שמתרחש בצד ה"ייצור" ובמיוחד מה השיקולים של "יצרנים" ומה משפיע על התנהגותם בשוק. בין היתר ננסה להדגים את הטענה כי כלכלנים נאו-קלאסיים עסוקים בלתת את התשובות הלא נכונות לשאלות הלא נכונות. אחת התוצאות המפתיעות שאולי נגיע אליהן היא שיש סתירה בין שני תנאים של שוק חופשי הדוחקים אחד את השני - תחרות פרועה ואפשרות של מסחר ללא כל מחסומים דוחקת את תנאי של מוכרים רבים.
הנחות והבחנות יסודיות לדיון
נתחיל בכמה הבחנות בסיסיות
- הבחנה בין מפעלים לפירמות
בכלכלה נאו-קלאסית מרבים לבלבל בין פירמה לבין מפעל. הטעם לבלבול הוא כפול. ראשית הדיון על ה"ייצור" בכלכלה הנאו-קלאסית, מרבה להתעלם משיקולים עסקיים (ראו בהמשך) ונותן משקל יתר לכאורה לשיקולים טכניים של המפעל, הטעם השני הוא שבעבר פירמות רבות יותר היו בעלות מפעל אחד ויחיד, ומפעל היה כמעט תמיד בבעלות פרטית של אדם אחד, בשותפות עסקית של כמה אנשים או בבעלותה של פירמה מסויימת - כלומר כמעט תמיד בבעלותה של פירמה יחידה. בתנאים אלו, הגיוני לבלבל, ולחשוב שהשיקולים של "מוכרים" הם שיקולים של "יצרנים". מפעלים אינם מוכרים דבר, רק פירמות מוכרות מוצרים ושירותים.
- הבחנה בין תעשיה ועסקים
השיקולים בהתנהגות של מי שמוכר אינם רק של "ייצור" או שיקולי "תעשיה", אלא גם שיקולים אחרים של עסקים. העדרם של שיקולים אלו מהניתוח הנאו-קלאסי הרגיל, יכול לרמוז לנו שמדובר במשהו שיכול לשפוך אור על המציאות. השיקול הראשון הוא השיקול העסקי. כלומר מי שמוכר מוצרים מושפע לא רק מה"פונקציית הייצור" או מהתנאים התעשייתיים הפיזיים של המפעל שלו, אלא גם משיקולים עסקיים, חברתיים, של הפירמה שלו. דוגמה לשיקולים כאלו הם פרסום ומימון. דוגמאות אחרות הן לוגיסטיקה, ניהול, קשרי לקוחות, מחקרי שוק, לובי פוליטי וכו'. לדוגמה נראה שהאנשים העשירים ביותר בישראל נהנים מהלוואות קלות מהבנקים ללא מתן בטחונות נאותים, דבר שמאפשר להם לבצע מינוף פיננסי בתנאים קלים יותר לעומת בעלי עסקים קטנים יותר.
- השיקול המרחבי והאנרגטי של המוכרים והקונים
למרות ההתמקדות הכפייתית של התאוריה הכלכלית הנאו-קלאסית במגבלות הפיזיות של המוכר - הייצור במפעל, וההתעלמות ממגבלותיו העסקיות, ישנה התעלמות גם מהשיקול המרחבי שלו, או מהוצאות התחבורה שלו, של לקוחותיו ושל הספקים שלו.
לאנשים ולמכונות דרוש זמן ואנרגיה כדי להגיע ממקום א' למקום ב'. וזמן ואנרגיה אלו גדולים יותר ככל שא' רחוק מב'. ולכן היות, וזמן ואנרגיה הם דברים שקשורים במאמץ (דרך אחרת להגיד שיש להם עלות כלכלית), אנשים יעדיפו את הקרוב על הרחוק, בהינתן שכל שאר הדברים הם אותו הדבר (מה שמעולם לא קורה, אבל נכון עדיין ברמה התאורטית - ראו סעיף הטרוגניות).
- אין הומוגניות, יש הטרוגניות
הומוגניות פירושה אנטרופיה גבוהה, או במילים אחרות, מוות, שעמום, העדר מוחלט של משמעות או סדר. דוגמה למשהו הטרוגני למדי הוא אבק כוכבים בחלל. למזלנו המסה בייקום אינה מאורגנת באופן הומוגני (ולכן יש כוכבים ופלנטות במקום מרק חומר), היסודות אינם מאורגנים באופן הומוגני (אלא מאורגנים במולקולות בעלות תכונות כימיות שונות), הביולוגיה בוודאי שאינה מאורגנת באופן הומוגני, וכך גם האנשים. מה שאומר שהנחה סבירה הן לגבי הייצור, הן לגבי העסקים, הקונים והשיקולים המרחביים אינה הומוגניות אלא הטרוגניות - כלומר הבדלים כלשהם בין ה"שחקנים" ובין התנאים בהם הם פועלים - מוכר אחד הוא מלומד יותר בטכניקה של הייצור, האחד קרוב יותר לעיר גדולה, השלישי ממולח בעסקים, הרביעי בעל קשרים בממשלה או בעסק אחר, לחמישי צוות מצוין של פועלים, לשישי כריזמה. וכן הלאה. כך גם לגבי הצרכנים - יש צרכנים עשירים מול עניים, יש צרכנים משכילים ופחות משכילים (באופן כללי וביחס ליכולת לזהות רמות שונות של איכות במוצר), יש צרכנים בעלי זמן פנוי רב ויש כאלה שלחוצים בזמן (הורים לעומת פנסיונרים לדוגמה).
- ניתוח סטטי לעומת ניתוח דינמי
המציאות אינה קפואה בזמן אלא זורמת ומשתנה. יש בה אי וודאות ותנאים משתנים. מה שהיה נכון בהתחלה, לאו דווקא נכון בהמשך. (ראו גם ניתוח סטטי).
- פונקציית ביקוש משתפעת
ההנחה הנאו-קלאסית היא שמוכרים שאינם מונופולים, רואים פונקציית ביקוש שטוחה. למרות שההנחה היא שבשוק משוכלל יש עקומת ביקוש יורדת משמאל לימין, שבה ככל שהמחיר זול יותר הביקוש גדול יותר. לכאורה מוכר בודד אינו רואה זאת, אלא עקומת ביקוש שטוחה, שבה עליו למכור במחיר מסויים - מחיר השוק, ובמחיר זה הוא יכול למכור כל כמות שירצה.
הנחה זו אינה הגיונית בשום קנה מידה. מבחינה מתמטית זה בלתי אפשרי. מחוק החיבור לנגזרות יוצא שנגזרת של סכום (סך הביקושים בשוק = סך הביקושים של כל המוכרים) שווה לסכום הנגזרות. אם נניח שמספר המוכרים אינו אינסופי לאוכלוסייה נתונה או באופן אבסולוטית, אזי השיפוע הכללי של השוק הוא גם השיפוע שכל אחד מהמוכרים רואה. אחרת סכום של אפסים היה מניב מספר שאינו אפס. גם מבחינת התצפיות על כלכלה ההנחה הזאת אינה ריאלית. יש מצבים בם היצרנים נתקעים עם מלאי בלתי רצוי ומורידים את המחיר שלו באופן משמעותי כדי להיפטר ממנו. הם לא מוכרים את כולו בתוך יום - אלא אם הם דאגו לפרסם דבר זה, וגם אז לא תמיד. אנו גם רואים שיש הפליית מחירים (3 במחיר 2 לדוגמה) גם בשווקים שהם לכאורה תחרותיים מאוד - כמו מוצרי חטיפים או בגדים בחנויות בגדים קטנות.
הטענה היא שהן מונופולים, הן מונופולים מקומיים (כפי שיתואר בהמשך) והן עסקים בשוק תחרותי רואים עקומת ביקוש משתפעת - הם ימכרו יותר אם יורידו את המחיר, וימכרו פחות אם יעלו את המחיר, ובכל מקרה הם אינם יכולים למכור לאינסוף לקוחות (אם יורידו המחיר באגורה). עליה קטנה של המחיר לא תגרום לאובדן כל לקוחותיהם.
- יתרון לגודל
בניגוד לאמירה הנאו-קלאסית, נניח, לפחות עד תחום מסויים, שלפירמות קל יותר ככל שהן גדולות יותר (במובן שהם מוכרות יותר). ולא רק זאת, ככל שחסמי המסחר נמוכים יותר, גדל היתרון של פירמות גדולות. היינו, הן יכולות להנות מיציבות גדולה יותר (דבר חשוב במודל דינמי), ומרווח גדול יותר לכל יחידה. הסיבות לכך היא כך:
- העלויות הקבורות. הן אולי קבורות, אבל הפירמה צריכה לשלם אותן בכל מקרה. עלויות כמו פרסום או עלויות אחרות הקשורות בהוצאות עסקיות ולאו דווקא ייצוריות הן (עד תחום מסויים) יתקיימו בכל מקרה, וכדי לכסות עליהן יש למכור כמה שיותר מוצרים.
- יש הפליית מחירים שניתן לראות בשוק לטובת קניית כמויות גדולות יותר. לדוגמה המחיר של התקנת חלון בודד יהיה גבוה יותר מהמחיר של התקנת 20 חלונות. בייגלה אחד נמכר במחיר גבוה יותר לעומת 3 בייגלך. הסיבה לכך, בין היתר, היא שכדי להתקין חלון בודד על המסגר לבזבז זמן קבוע של הגעה, של מדידות, אריזות וכו'. לכן פירמות גדולות יוכלו לקנות ציוד וחומרים בזול יותר מפירמות קטנות.
- לפי פיירו סראפה, פירמות לא ייצרו במקום של תפוקה שולית = לעלות שולית אלא במקום בו התפוקה השולית היא מקסימלית.
- לפי סקר שנערך בין מנהלי פירמות, נראה שהם חושבים שהם מייצרים באופן בו עלות הייצור קטנה עם כמות המוצרים.
- מה שעוצר את הפירמות מלמכור כמות מלאה (לא כמות אינסופית, כי ניתן למכור רק את כל המוצרים שאנשים רוצים) הוא לאו דווקא הייצור, אלא הרבה יותר הגורמים העסקיים והאנרגטיים - הובלת מוצרים עולה כסף ככל שמתרחקים. עובדה זו נתמכת בכך שבתחום התוכנה, שבו אין עלויות הובלה כמעט (יש עלויות לוקליזציה), המונופולים שולטים ביד רמה (לא רק מיקרוסופט, כמעט בכל תחום תוכנה יש 2-3 חברות בלעדיות או מונופול גמור).
- סיבה אחרת היא המגבלות העסקיות (כמו פרסום) והלוגיסטיות - וכן יש לדאוג ללוגיסטיקה מסובכת יותר ככל שהארגון גדל מעל גודל מסויים. העלויות שארגון גדול משלם הן אובדן מידע עקב החוק השני של התרמודינמיקה. בשווקים בהם נמכרים מעט מוצרים (ולפיכך אין הרבה לוגיסטיקה) בעלי הומוגניות גבוהה (מטילי זהב לדוגמה) נצפה לראות מונופולים עולמיים.
- בעולם דינמי, שבו יש שינויים במחירים של חומרי גלם, שינויים בטעמי הלקוחות ובהכנסותיהם, מיתונים וצמיחה, פגעי מזג אוויר, גניבות, שריפות וכו'. יש משמעות ליציבות פיננסית. אם שתי פירמות באותו ענף חוות מיתון, סביר שאורח הנשימה של הפירמה הגדולה יותר יהיה ארוך יותר, ובסוף המיתון היא תקנה את הפירמה הקטנה יותר. הסבר אפשרי הוא שהפירמה הגדולה נהנית מרווח גדול יותר ולכן יש לה ממה לקצץ. הסבר אחר הוא שהיא יכולה למכור פחות ועדיין להתקיים, ואילו הסנדלר הקטן חייב לאכול בכל יום לא פחות מכך וכך קלוריות.
ראיה היסטורית
מבחינה היסטורית ניתן להבחין בשני תהליכים.
התהליך הראשון נוגע למספרם של עסקים בענף מסויים על פני זמן במקום מסויים (או בכלל העולם). ניתן לראות כיצד מספרן של הפירמות הנמצאות בבעלות שונה קטן. ניתן גם לדבר על מספר הפירמות בענף ל-100 אלף איש לדוגמה (ואז לא נושפע משינויים בגדולה של האוכלוסייה). ניתן לראות שלאחר פריחה ראשונית של פירמות, וקיומם של מוכרים רבים, רבים מהן "נעלמות" ובענף נשארות מעט פירמות גדולות המחזיקות בנתח גדול מהענף. לצידן יכולות לפעמים להישאר מספר פירמות קטנות יותר.
התהליך השני נוגע לחסמים למסחר. אפשר לראות שבתחילת העידן התעשייתי היו מחסומים רבים למסחר ולהפצת הסחורה ללקוחות: היו מכסים שהיה צריך לשלם, מדיניות פרוטקציונרית בין מדינות, קושי פיזי גדול יותר לשנע את הסחורות תוך שימוש בעגלות, דרכי עגלות, מנופי פשוטים וספינות קטנות יותר ובטוחות פחות. החוקים בין אזורים ובין מדינות שונות היו שונים, היה חשש שהסוכן של הפירמה במדינה המרוחקת יבגוד בפירמה ויקח לעצמו נתחים מהרווח (לדוגמה על ידי דיווח על אובדן סחורה), או יקבל שוחד ממתחרים. תיאור של הורדתם של מחסומי סחר אלו מתוארת על ידי דאגלאס נורת' וזיכתה אותו בפרס נובל לכלכלה. במקביל לתהליך זה היו תהליכים אחרים של הגדלת הבירוקרטיה הקשורה בייצור - לדוגמה חוקי עבודה, חוקים להבטחת בטיחות המוצרים, אבל כללית נראה שהקלות לבצע מסחר, לקנות מוצרי גלם, להשיג מידע על הייצור, להשוות בין ספקים שונים, לפרסם את עצמך אצל יותר לקוחות ולהעביר להם את הסחורה על בסיס מתמשך הפכה קלה יותר עם השנים.
חסמי מסחר מאפשרים ריבוי מוכרים
בתאוריה הנאו-קלאסית מניחים שיש כמה תנאים לשוק חופשי:
- ריבוי של קונים
- ריבוי של מוכרים
- הרבה תנאים אחרים כמו העדר עלויות למסחר, ידע מלא על מחירים ואיכויות, הומוגניות של המוצרים ועוד.
אנסה להראות שהמגמות ההיסטוריות אינם מקריות. דווקא הורדת החסמים למסחר, והפיכת היכולת לסחור בכל העולם ולמכור בין כל שתי נקודות לקלה יותר ויותר, שדווקא היא זו שתורמת תרומה נכבדת להקטנת מספר העסקים בענף.
כלומר תנאי 2, שצויין להלן, עומד בניגוד לתנאים המופיעים בסעיף 3. העדר מיני מחסומים למסחר כמו עלויות עסקה, עלויות הובלה, הבדלים בין תרבויות, הקושי לנהל מפעל ועסקים מרחוק, הבדלים בין חוקים במדינות שונות, וכו' - דוחק החוצה תנאי אחר של ריבוי מוכרים ומאפשר קרטליזציה של הענפים השונים בתחילה. מאוחר יותר תהליך זה מסייע ליצירת קונגלומרטים ענקיים החולשים על הייצור והשיווק של מאות מוצרים שונים, בתחומים שונים.
תחרות בין מונופולים מקומיים
בניגוד למקובל, לא נניח שהמצב ה"טבעי", הוא "שוק חופשי". תחת זאת נניח שבתחילה יש מחסומי סחר מרובים, מצב שמונע באופן טכני ומוסדי ממוכר יחיד למכור לאנשים רבים. לדוגמה נדמיין מוכרים וקונים הנמצאים בכפרים, עיירות וערים שהתחבורה ביניהן קשה. במצב זה יש גם מוכרים רבים, שכן אם כל מוכר מצליח למכור ל-100 איש בממוצע, (בשל הטרוגניות, למעשה כל אחד מהם מוכר למספר שונה של קונים), אז באוכלוסייה של 100,000 איש ישנם 1,000 מוכרים שונים. קשה לעסקים להתרחב בגלל היבטים של ייצור, עסקים, הובלה ומכירה.
מסיבה דומה, אבל עבור הקונים, כל עסק כזה קרוב להיות מונופול מקומי. ליתר דיוק, היות ויש להם עלויות של הליכה למקום אחר, הכי זול לקנות אצל המוכר הקרוב ביותר. הוא יכול להעלות את המחיר, עד לנקודה בה יהיה כדאי לקונים ללכת למוכרים הקרובים ביותר האחרים. יחסית למוכרים הכפריים, עסקים בעיר קרובים יותר למצב של תחרות - היות ובקרבת מקום יש עוד מוכרים.
מצד שני, זמנם של הקונים העירוניים יקר יותר, ושטח האחסון שלהם יקר יותר - משמע שהם צריכים לקנות בקצב מהיר יותר מאחיהם הכפריים - ולכן מרחקים בעיר יהיו משמעותיים יותר יחסית למרחקים בכפר (הינו שתי מוכרים בכפר יהיו בתחרות הדדית גדולה יותר יחסית לשני מוכרים בעיר באותו המרחק). עם זאת, האפקט הראשון חזק יותר והמצב בעיר קרוב יותר לתחרות מאשר למונופול יחסית לכפר.
בסך הכל לקונים שונים יש טעמים שונים (הטרוגניות) ולכן מוכנות שונה לקנות את המוצר הנדון. לכן כל מוכר רואה עקומת מחיר משתפעת כלפי מטה משמאל לימין - ככל שיוריד את המחיר יקנו אצלו יותר אנשים והם יקנו מוצרים רבים יותר. המוכר יכול להחליט באיזו נקודה להימצא על נקודת הביקוש - למכור הרבה ובזול או למכור מעט וביוקר. ככל שיעלה את המחיר כן פחות יקנו אצלו ויותר אצל מתחריו, תוך תשלום על הזמן והאנרגיה הכרוכים בנסיעה למקומות מרוחקים יותר. היות והוא מונופול מקומי הוא גם יכול לנסות לבצע הפליית מחירים על ידי הוזלה לפריטים נוספים (הנחה על מוצר שני וכו').
התפתחות נישות
המצב הזה יכול להתפתח לנישות אקולוגיות בעולם החי. לכל מוכר יש טריטוריה משלו (בשוק החופשי של מכירת הסמים במאפיה יש סימון הטריטוריה ברור - עד רחוב זה וזה כנופיה זו וזו וכו') שהיא חשובה יותר בכפרים מאשר בערים.
מלבד טריטוריות גאוגרפיות, יש התמחויות בתוך התחום ורב גוניות - כך סוחר אחד יכול להתמחות בנעלי ילדים, סוחר אחר בנעלים לגברות שמנות, השלישי בנעלי עור, הרביעי בנעליים עם עקב גבוה, והחמישי בנעלי אצבע, השישי בנעלי בריאות והשביעי בנעלי יוקרה. ככל שהמוכרים קרובים יותר, והמונופול רופף יותר, יש הגיון רב יותר בגיוון. מוכר בכפר מרוחק צריך לספק נעליים לכל אנשי הכפר נשים, גברים וילדים (בעלי מגוון כלשהו של טעמים), ואם מישהו רוצה נעל מקנביס דווקא, הוא ימשוך בכתפיו ויגיד שאין לו. אותו הקונה יצטרך להרחיק נדוד עד לעיר הגדולה כדי להגיע למגוון ואולי יוותר, או שהמוכר יקנה את הנעל עבורו מסנדלר אחר.
לעומת זאת ההתפתחות של נישות בעיר היא גם דבר חשוב יותר למוכר שכן המוכר בעיר צריך להתחרות בשכניו הרבים, ותחרות זו מקשה עליו את החיים, ומקצצת ברווח שלו. זיהוי של "נישה" צרכנית בעיר (אנשים שיעדיפו נעלי קנביס לדוגמה) היא לא רק דבר חשוב יותר עבורו, אלא היא גם הרבה יותר אפשרית - בכפר מספרם של הקונים בעלי הטעם המיוחד הזה לא היה מספיק בכדי להתקיים.
לשם התפתחות נישות יש צורך ב:
- קיומם של מספר מוכרים (לא חייב להיות גדול) שמוכרים לאותו קהל קונים.
- קהל גדול של קונים, כך שנישה אחת יכולה לפרנס מוכר אחד לפחות (לדוגמה נישה של "נעלי נשים" היא גדולה יותר מאשר נישה של "נעלי עקב").
- קהל בעל טעמים מגוונים (הטרוגניות).
מובן שהתמחות זו בקרב נישה גורמת גם להפיכת התחרות למונופולית יותר, היות וכעת כדי למצוא מוצר דומה יש ללכת רחוק יותר או שהדבר כלל בלתי אפשרי.
מגוון יכול להתפתח גם אצל חברה גדולה לצורך הפליית מחירים גבוהה יותר מול לקוחות. אם מספקים מגוון של מוצרים ולא רק מוצר יחיד, זה עולה יותר, אבל מצד שני, חלק גדול מהעלויות הן משותפות ממילא, והתמחות בנישות מסויימות דוחקת ממנה את המתחרים ומאפשרת מונופול בתחום זה.
הקטנת מספר הפירמות
נניח שפירמה מסויימת מעוניינת למכור יותר. ביכולתה לייצר יותר מוצרים, או לקנות פירמה מתחרה. ייצור של יותר מוצרים פירושו לנסות להתחרות על אותם לקוחות. אולם קניית פירמות אחרות, לא רק מאפשרת קנייה של הציוד והפועלים של הייצור, אלא גם את השם, קשרי הלקוחות, השווקים, ואולי גם הקשרים וכו' כלומר כל האלמנטים של העסקים ולא רק את הגידול בספירה של התעשייה.
מהנחת ההטרוגניות והדינמיות עלינו להניח שפירמות יקנו האחת את השנייה. פירמות נקלעות לזמנים קשים מסיבות שונות (לדוגמה כניסתו של מנהל פחות מוכשר, או שריפה, או אובדן לקוח גדול וכו', או מיתון ), ואילו פירמות אחרות משגשגות.
עקב היתרון לגודל, הגדולות ינטו לקנות את הקטנות. אבל אפילו אם נניח שהמצב הוא הפוך, אזי אם המכירות של הפירמה החדשה הן הסכום של המכירות של שתי הפירמות הקודמות, אזי הפירמה החדשה היא גדולה יותר מסכום שתי קודמותיה. היות ומנהלים יודעים שיש יתרון לגודל, הם ששים בדרך כלל לאפשרות של מיזוגים ורכישות.
הקטנת מחסומי המסחר מקלה על הגדולות
עם הקטנת מחסומי המסחר, קל יותר לפירמות הגדולות לממש את היתרון שממילא היה להם. לדוגמה נניח שפירמה מסוימת בעיר הרוויחה כסף, וכעת היא רוצה להתפשט. ביכולתה לנקוט מספר צעדים.
- ראשית היא יכולה ל"ייבש" מונופולים מקומיים על ידי פתיחת סניף קרוב והורדת המחירים בו עד שהמתחרה הקטן יאלץ לסגור את החנות. לאחר מכן המונופול המקומי הקטן הוחלף על ידי מונופול מקומי גדול (בהנחה שמוכרים המקומיים עדיין קיימים) שיכול להנות מרווח גדול יותר בגלל יתרון לגודל שלו.
- פירמה גדולה יותר יכולה לבצע צעד מוצלח עוד יותר על ידי ייבוש כמה מונופולים מקומיים בבת אחת. לדוגמה ניתן לייבש 3 חנויות של ממכר נעליים באזור מסויים, על ידי הוזלת מחירים ב-3 סניפים חדשים לתקופה קצובה. לאחר סגירת המתחרים ניתן להעלות את המחירים, להרחיב 2 סניפים ולסגור סניף אחד כדי לקבל רווח גבוה יותר (הקטנת הוצאות קבועות כמו שכר דירה, הקטנת מספר העובדים). מונופולים מקומיים חדשים יתקשו לקום באזור זה (למעט סניפים של עסקים גדולים אחרים), היות וכעת אין בו מספיק לקוחות לפרנס מתחרה מקומי.
פירמות יכולות לנקוט במספר אסטרטגיות כדי להשתלט על נישה שאינה ברשותה או כדי להגן על נישה מפני מתחרות. חלק מהן מתוארות בספרות הכלכלית - שיפור השירות (באופן זמני), הוזלת מחירים, מבצעים, פרסומות, הורדת משכורות או התייעלות, וכן שיתופי פעולה עם פירמות אחרות בניסיון ליצור שותפויות מול עסקים אחרים.
יש מספר צעדים אותן פירמות גדולות יותר יכולות להנות מיתרון על פני פירמות קטנות:
- יתרונות לגודל בייצור
- יתרונות לגודל בהובלה ובשיווק.
- יתרונות באשראי - לפירמות גדולות יש "אורך נשימה" ארוך יותר והן יכולות לייבש את הפירמות הקטנות על ידי הורדה זמנית של המחיר.
יש דרכים למנוע חזרה של פירמות קטנות יותר לנישה שהפירמה הגדולה השתלטה עליה:
- השפעה על ספקים - התמזגות אנכית כדי לשלוט על מי מספק סחורה למתחרים הפוטנציאליים.
- איום על ספקים כי אם ימכרו למתחרים יעזבו אותם.
- אם הפירמה לא מוכרת ישירות ללקוחות - אפשר לאיים על הפירמות שקונות כי לא יקנו מהמתחרה
- ספסור בסחורה או בשירותים מפירמות אחיות, במוצרים הומוגניים. (זהב, תבואה, כסף)
- השגת יתרונות במחיר על ידי תשלום של שכר נמוך יותר - לאחר כניסת הפירמה לנישה, היא יכולה לפעמים להכתיב נורמות של שכר נמוכות יותר ממה שהיה קודם. דוגמה לזה היא וולמרט. באופן דומה אפשר להכתיב מחירים גם לבעלי הקרקע או המשרדים.
- פגיעה במתחרים על ידי חקיקה בתחום המוצר עצמו, אופן הייצור שלו, תקנות לגבי מכירה או תקנות לגבי הספקים.
הקלות בה פירמה יכולה לבצע צעדים כאלה תלויה בקלות בה היא יכולה להעביר סחורה באופן גאוגרפי, ובקלות שבה היא יכולה לפסוח על פני מחסומים של חוקים ותרבויות.
ככל שעלויות התעבורה זולות יותר, קל למכור למספר לקוחות גדול יותר. אלא שפירמות גדולות יותר ממילא ערוכות לגידול מהיר יותר במספר הקונים - יש להם קיבולת יצור עודפת גדולה יותר, ואם מתווסף לפתע שוק של מיליון צרכנים חדשים (עקב מכסה בין מדינות שבוטלה לדוגמה), אזי לפירמה הגדולה יהיה קל בהרבה להיכנס אליו - יש לה כבר מערכים של אנשי שיווק, ניסיון בתובלה מרוחקת, ניסיון בלוגיסטיקה וכו' - מה שלסנדלר אין.
ככל שיורדים מחסומי הסחר, גדל היתרון של הפירמות הגדולות על פני הקטנות (באופן כללי), הנובע מנושאים עסקיים - פרסום של מדינה אחת יכול לעבור להיות מוקרן במדינה אחרת עם תוספת קטנה של תרגום, לדוגמה. ככל שהמחסומים התרבותיים בין המדינות נמוכים יותר, קל לעשות צעד כזה. לעומת זאת המונופול המקומי אינו נהנה מדבר זה באותה המידה היות וממילא אין לו תקציב פרסום גדול (או שאין לו פרסום בכלל). הניסיון של פירמה גדולה בשיווק על פני מרחקים גדולים כולל ההתמודדויות עם הבעיות הלוגיסטיות הכרוכות בכך ישרת אותה גם במדינה חדשה.